Çok bir fil (bir seferde bir lokma) yemek hakkında eski atasözü gibidir. Bu nihai hedef ulaşmak için adımları bir dizi alır o satan çok benzer.
Satış sürecinin her aşamasında elde çalıştığınız hakkında açık olmak gerekir. Her zaman - anlaşma ileriye taşımak için hedeftir - kapanış sadece sonunda geliyor. Bu konuda kafayı değil bu yüzden (her ne kadar ne zaman sen almak orada - satınalma siparişi için sormaya unutmayın!).
Yeni müşteriler için - zenginleştirilmesi örneğin - ürünler sunan alacağınız ilk şans karşı-üretken olabilir. Müşteri - esas hakkında yaptığı iş ve onun ihtiyaçlarını, aynı zamanda biraz tanıyalım biraz zaman harcamak kişi hakkında. Biraz da tanımak etsin. İnsanlar insanlardan - yabancı değil satın almak.
İlişkiler kurmak gibi aynı zamanda güven inşa gerekir. Soru sormak ve daha fazla müşteri ve onun durumu hakkında bilmek istediğiniz göstermek için bunu iyi yollarından biridir. BT satış - müşteri durum iş ve Teknik hususlar - yer alacak kadar bazı bilgi ve her iki bu alanda güven inşa. Bir iş veya teknik uzman - olması gerekmez ancak bu ortamlarda çalışan insanlarla güvenilir görüşmeleri tutmak gerekiyor.
Varlık satış işleminde - bir sonraki adım hakkında net bir büyük yan etkisi olduğu bile size herhangi bir şey satmak önce başarı izleyebilirsiniz. Bağlılık başarının çağrı - bir izleme için kazanıyor. Başarılı bir gelecek projesi - keşfetmek. Başarı yeni kişiler - bulma. Bir kez başarılı - alışkanlığı büyük satış sonuçları takip eminiz.
İÇİNDE ise satış, tanımı gereği, daha fazla teknoloji (ve muhtemelen Hizmetleri) hedef ulaşmak için satmak gerekir.
Çoğu zaman, satış hedef ulaşmak bir streç olacak. Bu durumda sizin - değilse şimdi okuma durdurabilirsiniz. Mmm - ben hala okurken bakın. İyi.
Bu sorun için iki temel yaklaşım vardır. İlk sayı oyunu oynuyor - daha fazla müşteri aramak ve ihtiyaç duyduklarını isteyin. Does bu iş ama o-ecek biricik almak sen şimdiye kadar. Sadece size fırsat mevcut yüzeyine yağsız. Eğer satış kariyerinize - erken ise bu iyi bir başlangıç olabilir, ancak sürdürülebilir değildir. Satış superstar olman için hırs yoksa.
İkinci yaklaşım hala bir sayı oyunu olduğunu - hala birçok müşteriye - konuşmak gerekir ama akıllı çünkü eğer daha fazla istişare bir yaklaşım. İstişare satan, size ürün veya hizmet satmak için - istediğiniz yerine, müşteri odaklı odak yok.
Bir kez senin alıcı durum daha tam olarak onun sorunları ürün ve Hizmetleri ile oluşan çözümler sunmak için daha iyi bir konumda olacak anlamak. I-ecek örtmek Danışma satış başka bir yazıda - ama orada bazı zemin ilk başarı şansınızı en üst düzeye çıkarmak için koymak gerekiyor. Eğer üç W sunmanız gereken çözümler anlamamız gerekir.
Ne, niçin, kim - BT çözüm satma temelleri
Ne
Nedir o? Bu teknoloji veya portföy Hizmetleri'nde ifade eder. Tabii ki, orada-ecek var olmak zaten başarıyla satıyorsunuz pek çok teknoloji ve en az bir az biliyorsun eminim onlar hakkında. Ancak, satış akıllıca büyümek için kişisel portföy genişletmek gerekir. Yeni teknolojiler ve hizmetler hakkında bilgi edinin ve böylece müşterileri ile konuşmalarınızı genişletmek. Bu mevcut müşterileri ile yeni oturumlar olabilir güzelliktir. Ve tüm bunlar hiç tanımadığınız insanlarla daha kolay olduğunu biliyorum.
Neden
Neden gerekli? Bu hedef pazar bağlı olarak değişebilir. Yani örneğin eğer ağırlıklı olarak orta ölçekli işletmeler, ya da okul, ya da hastane veya ne olursa olsun - satmak onlar bu teknoloji bölgede ilgilenecek anlamına gelen müşteri bu tür sıcak düğmeleri nelerdir? "Neden" bir çözüm doğrudan iş değeri, bu bağlantıları yapmak için müşteri iş hakkında bilgi edinmek için ihtiyacınız anlamına gelir bağlanır. Neden bir teknoloji dikey veya müşteri tabanınızı segmentler için değerli doğal olacak anlamak için üçüncü W neden ve kim yeni fırsatlar için bakmak için istek başlayabilir belirler.
Kim
Kimin ihtiyacı? Bu düzeyde, biz pazar segmentleri hakkında bahsetmiyoruz. Özellikle hakkında konuşmak üzere olduğunuz müşteri senin çözüm teklifiyle ihtiyacı olup olmadığını öğrenmek gerekir. Onlarla konuşmak kadar biliyorsun değil gerçektir. İstişare onların durumu hakkında bilgi almak ve bir dizi teknoloji konuşma ve uygun olduğunda getirebilir, kişisel portföy yaklaşımdır.