Bugün, biz fark ne biz gerçek para yıl önce biliyordum ama, geleneksel yöntemler ve uygulamaya koymak zorlaştırdı yaklaşımlar iddiasında.
Büyük donanım satıcılarının tümü, istisnasız, trying-e doğru bir daha fazla hizmet için hareket vardır ve çözüm getirin. Neden onların Pazar genişletmek ve daha yakından müşterileri ve fırsatlar için çözümler sunmak için olması gerekir. HP alınan EDS, Fujitsu diğer yol gitti ve Fujitsu-Siemens edinilen (aynı neden olsa da) ve Dell danışmanlar hizmetleri tabanlı diğer firmalardan çok sayıda kullanarak bir hizmet sunan geliştirme süreci başlamıştır. Sorun şu ki, Alım yeterli değildir. Hizmetler ve çözümler ise donanım satış için karşılaştırıldığında farklı bir kültürü. Donanım kısa vadeli ve yarış-e doğru alt-Line olma eğilimindedir. Hizmetler ve çözümler, buna karşılık, uzun vadeli ve 'ucuzluk' hakkında daha az. Ben herhangi bir büyük donanım satıcılarının gerekli olan kültür değişiklik yapmayı başarmış ikna değilim. Bana öyle geliyor hizmetler ve çözümler tacked olduğu ürün listesine. Bu, açıkça, çalışmak için gitmiyor. Bulmacanın bir önemli parçası Komisyon'un görevidir. O satış insanlar motive önemli bir parçası olmakla birlikte, o ile getirdiği hizmet başkanlığındaki engagments kalay-döşeme gelen değişim karşı iş eski tutum.
Müşterilerimizin iş güçlüklerle karşı karşıya. Bizim işimiz bu sorunlar için çözümler sunmaktır. Ne zaman satış ekibi donanım satış Komisyonu tarafından motive nasıl uygun bir çözüm sağlanabilir? Donanım satıcıları ve Bilişim sektörü diğer tedarikçiler ikilemi olduğunu. Tabii ki, bu sadece bu ikilemi uğrar IT sektöründe değil, tüm sanayi başına kadar uzanır.
Bu ikilemi ne tedarikçi ve müşteri, iş sorun ve çözüm arasında şeffaf bir engel oluşturmaktır. Bildiğimiz mantık reddedilemez. Size kimse bir şey onlar gitmek önde ve yapmak o olursa olsun yanlış veya mantıksız ise yapmak için ödeme yapıyorsanız. Para kazanmak için motivasyon her zaman güçlü, doğru olanı yapmak için motivasyon. İnsan doğası? Kesinlikle iş biz tüm dışarı para kazanmak için konum ve kesinlikle bir şey yok yanlış; Var mı?
Senaryo
Müşteri bazı uygulamaları barındırmak için yeni bir altyapı oluşturmak istiyor. VMware vCloud Suite 5.1 yüklemek ve dağıtmak ve uygulamaları ve hizmetleri kullanmak için planıdır. Müşterinin birkaç satıcıları iletişim kurar ve tedarik belirleme ve böyle bir altyapı hazırlama konusunda yardım istedi. Tedarikçi satış Yöneticisi olası çözümleri tartışmak ve bilgi geri tedarikçiye almak. Belirli bir sağlayıcı kullanır modeline bağlı olarak, bir sonraki adım bir mimar ve bazı KOBİ'lerin meşgul etmektir. Müşteri ekibi ile birlikte çözüm kabul hakkında işlemidir.
Satmak için gerekli ürün ve bu çeyrekte elde gerekir numaraları olması, satış ekibi zaten müşteri ihtiyaçlarına çözüm olacaktır. Satış yönetmeni satışına bağlı bir komisyon olacaktır. Tedarikçinin rakamlarla yıl geçiş ihtiyacı olan ürün için ilke de. Bu sürücüler müşteri ihtiyaçlarını hiçbir ilişkisi yok. Hiçbiri müşterinin iş güçlükleri. Tüm yaptıkları ', bazı veriler merkezi bir yerde tekerlekli ve hangi komisyon ve ürün satış politikası düğme içinde mevcut üreticinin mali hedefler aktif hits bir çözüm' sağlamak olduğunu. Tabii ki, hazırlık çalışmaları müşteri ile belgili tanımlık eriyik üstünde-tahta emin olmak için yapıldığını.
Çözüm bir raf veya iki donanım yüklü ama yasaklamak belgili tanımlık bilgisayar yazılımı ile olacaktır.
PO geldiğinde herkes mutlu.
Peki, Problem nedir?
Çözüm doğrudan iş meydan ilgili olmayan bir sorundur. Tedarikçi firmanın satış hedefleri ve satış Yöneticisi'nın komisyon ilgilidir. Bu sadece müşterinin ihtiyaçlarına dudak-hizmet öder.
Neden müşteri için çok uzak olmayan bir gelecekte ağrı ve maliyet için garantili bir mis-match budur. Tedarikçi için bu bir kazan-kazan 's. Tedarikçi geri gidecek ve gerekli yükseltmeleri ve ölçek-Out daha sonra yürütmek. Büyük olasılıkla dışarı-in belgili tanımlık eriyik içinde belgili tanımlık ilk yer ama, çözüm olarak dizayn edilmiş gereksiz etkinlik yalnızca dolaylı olarak o 'nazır' müşteri ihtiyaçlarına ile ilişkili bulunmuştur.
Müşterilerin tedarikçilerin yardım, tavsiye ve çözümleri ile birlikte teknik uzmanlık isteyin. Yardım, tavsiye ve teknik uzmanlık tedarikçi, teneke satıyor ve çeyrek hedeflerine uygun emin olmak için tasarlanmış. Satış Yöneticisi şirket mümkün olduğunca iki farklı nedenlerle yardımcı olmak için motive: müşteri tedarikçiye sadık kalır emin olun ve daha fazla satış elde edilebilir daha fazla ve gelecekteki komisyonları sağlar bir ilişki. Bu i hiçbiri