Fråga: Jag är marknadschef för ett litet men snabbt växande företag. Vi vill delta några mässor att expandera vår synlighet, men vi vill inte sätta spänna kärran framför hästen och har ingen återvända-på-investeringen kommer att en dyr mässa, särskilt med kostnaden för handel Visa monter grafik och visar. Hur bör vi perfekt vår försäljning och marknadsföring så att när vi deltar i en mässa, vi har maximal effekt på en händelse som denna?
Svar: Bra fråga! De flesta företag vi hantera tror inte på detta ämne i förväg, eller åtminstone inte långt nog i förväg för att inte slösa bort massor av svårt att komma med kontanter.
Om du inte har ännu engagerade i någon form av direkt marknadsföring till konsumenter, oavsett om det är via webben, skulle tidskrifter, facktidskrifter eller TV, nu vara en bra tid att börja, särskilt som det kommer att finslipa dina bästa marknadsföring meddelanden till en tee innan du spendera $10K, $25K, eller $50K upprampning till en stor mässa.
Om du är en anständig copywriter, som ni vet, är en bra rubrik nödvändigt för att få folk att öppna sina plånböcker för att köpa dina varor eller tjänster eller båda. Det sätt vi rekommenderar att du lär dig vilka meddelanden respons hos dina kunder är att köra några annonser i olika mötesplatser som en tidning eller tidskrift till att börja med. Placera ett specialerbjudande med en-kod i din annons för att kontrollera hur många läsare per tusen svarar på din annons.
Så, till exempel, låt oss säga ditt företag erbjuder fönster tvätt tjänster till företag. Du kan köra en annons som har en rubrik "Windows så att Clean, du kanske inte vet de är där." Du kan lägga till en rekommendation eller två i annonsen och sedan göra ett specialerbjudande som 25% av din första fönsterputsning, och när en klient anropar schemalägga ett fönster tvätt, de ger dig koden, som noteras i en logg, och nu vet du hur effektiv den annonsen är. Naturligtvis, hur vet du om din annons kunde gjort bättre? Stora frågan igen.
Sättet att veta är köra en eller flera annonser samtidigt i samma tidskrift eller andra tidskrifter med liknande läsekrets med andra rubriker och stödjande kopia och rekommendationer, och föra en logg över vilka koder som alla inkommande anropare använder. Inom ett par månader, om du har kört två eller flera annonskampanjer, bör du veta vilken annons drar bäst.
Om du vill fortsätta att finjustera dina rubriker och kopia, ta som vinnare och ställa det mot några mer liknande men olika annonser. Igen, inom en månad eller två, du bör ha en klar vinnare. Skölj och upprepa.
Det är dock i det tjugoförsta århundradet, snabbare sätt att testa kopia och annonser, och det är genom att använda de reklam platserna tillgängliga online. De mest populära är Googles AdWords, dessa lite annonser på höger sida en Google-sökning. Förresten, jag får ingenting från Google genom att tala om detta, men vi har använt det framgångsrikt och det är ett bra och potentiellt kostnadseffektiva verktyg. I själva verket skulle jag rekommendera först med det att finjustera din strategi innan annonsering i andra lokaler på grund av den hastighet med vilken du kan slå samman data.
Om du är i en kategori som kräver lokal kommer att sökning, som fönster tvätt sannolikt vara, du kan finslipa dina AdWords-kampanjer i ett område, säger, som Tulsa, Oklahoma eller Tacoma, Washington, säger Google att bara visa dina annonser på vissa postnummer områden. När du har byggt en målsida och några annonser styra potentiella kunder den riktningen, kan nu du testa ad rubriker och landning sida kopiera, använda rabattkoder igen för att hjälpa människor att besluta att ringa ditt företag. Efter en månad eller två, kan nu du utöka till tidskrifter och tidningar, eller även TV.
Testa varje plats kommer att vara viktigt också, men någon gång, du borde ha märkt det "fras som betalar". Det kommer att vara din rubrik för din handel Visa monter. Grafiken kommer direkt i ögat till din rubrik och kanske en slogan som har arbetat bra för dig. Naturligtvis på en mässa är det osannolikt du ska boka många fönster tvätt jobb, men du kommer sannolikt att samla in massor av leder, och det är upp till din säljkår att följa upp leads.
Jag har varit att handla shower och mässor där jag fyllde ut en biljett för en ritning, eller flera ritningar, och kanske en person från ett företag faktiskt följs upp av tio eller fler biljetter fyllt ut. Om du inte följer, showen kan vara ett slöseri med tid och pengar, men om du gör, du kan ta showen till banken för en kort sikt öka i näringslivet, och vissa stora långsiktiga klienter som kommer att hålla med dig åratal.
Det låter som ditt företag redan gör vissa saker rätt, så ta mitt råd ovan och kanske läsa en bok av en av de gamla direkta marknadsföring mästarna som Eugene Schwarz eller liknande, och lycka till!