Många företag som upprätthåller en närvaro på en eller flera mässor/konferenser regelbundet utbilda sina anställda på hur du ställer in bordsskivan visar, att bära när de bemanning i företagets monter och även hur man när de är utanför tull, men de försummar ofta en av de viktigaste aspekterna av arbetar en mässa - snabbt kvalificerade leads. Dina anställda kan vara säker på sin förmåga att kvalificera fast leads, är verkligheten att göra så när de är på golvet vid en händelse är drastiskt annorlunda från att göra det när de är på ett säljsamtal eller i ett möte med en känd, potentiell kund. Allt måste ske i några sekunder när du är på en händelse där du är konkurrerar med dussintals eller till och med hundratals andra utställare.
Lyssna istället för att prata
Även om det kan verka självklart, försöker många människor som man bordsskiva visar eller ön ställer ut på industrin arenor för hårt att sälja företagets produkter eller tjänster till alla besökare som kliver in i deras monter område. Detta kan snabbt stänga människor; kom ihåg, de kommer att prata med hundratals människor under dagen. De vill inte höra en annan generaliserad säljargument. De vill höras. De vill informera dina anställda om vad de behöver eller vill höra vad de vill. Ju mer låta du besökare talar, desto mer lär du dig om deras behov. Därifrån kan du låta dem veta hur ditt företag kan uppfylla dessa behov.
Fråga och svara rätt frågor
Om en besökare inte kommande om vad de vill eller varför de besöker din bordsskiva visar, fråga några öppna frågor. Gör inte misstaget att fråga om du kan hjälpa dem eller andra frågor som kan besvaras med ett enkelt ja eller nej; dessa kan avsluta eventuella samtal med inget enkelt sätt att komma tillbaka på rätt spår. I stället fråga om de åtnjuter mässan eller om de har varit njuter presentationer. Deras svar kan ge dig ett enkelt sätt att segue i ett samtal om deras specifika behov och hur ditt företag kan hjälpa. Snarare än att fokusera på hur stort är företaget, du kommer att fokusera på förebyggande sätt att du kan hjälpa kvalificerade leads lösa ett problem, öka produktionen eller uppgradera sin nuvarande praxis. Viktiga är att slipa på detaljerna i stället för att helt enkelt ge bort allmän information som de har plockat upp från dina konkurrenter på andra bordsskiva visar.
Några öppna slutade frågor för att komma igång
Medan det finns ingen garanterad uppsättning frågor som fungerar i varje situation, kan frågar variationer av frågorna nedan hjälpa dig att snabbt avgöra om besökarna är kvalificerad att fatta beslut och inköp, hur snart de kommer att göra ett köp och om de faktiskt behöver dina produkter eller tjänster.
Öppna frågor
1. Är du njuta av showen så långt?
2. Har du fått tillräckligt med information om produkten/tjänsten ditt företag behöver?
3. Har ditt företag uppnått sina mål för denna händelse?
4. Hur kan jag förbättra ditt företags resultat?
Uppföljningen-upp/stängning frågor
1. Kan vi boka en tid för att diskutera dina behov mer i detalj?
2. Hur snart du behöver fatta ett beslut?
3. Vad kan vi göra för att hjälpa?
4. Finns det något annat du vill veta?
5. Maj jag skicka lite mer information?
Det finns nästan oändliga variationer på dessa frågor, som kan användas för att hålla företaget färska i besökarnas sinnen långt efter bordsskiva displayerna är packat bort. Använda dem klokt hjälper dig snabbt avgöra vilket leder är kvalificerade och som surfar helt enkelt handel Visa golvet.
Med material från din tabell Top visar att förstärka ditt budskap
Du har utan tvekan broschyrer eller flyers på displayen på din andra monter element eller bordsskiva visas. Använd dessa för att förstärka ditt budskap till kvalificerade leads. Bara överlåta dem en broschyr, ta några sekunder att lyfta fram specifika punkter i din broschyr som är relevanta för deras behov. Med en färgglad highlighter för att förstärka dessa punkter kommer att anpassa din pitch. Du kan också skriva ner ett kort meddelande eller ditt mobilnummer för att anpassa materialet. När du har hittat kvalificerade leads, är det lättare att engagera dem och pitch dina produkter eller tjänster på ett effektivt sätt.