Köpare Köp inte som de brukade och detta komplicerar den normala försäljning tratten. Som IKO systemet betonar, "felsäker" BANT (Budget myndighet behöver tid) modellen nästan förvandlas till raka motsatsen.
Så vad har förändrats i inköpscykeln rygg mot rygg?
Marknadsstöd, bor försäljning crmBuying makt för närvarande med lag istället för individer. Med många fler människor delaktiga i urval, budgetar är inte längre lånelöfte så långt i förväg och ibland ett problem ännu inte har identifierats. Inriktning en individ på tanken att de kan godkänna institutionen tillbringar utan en diskussion och tecken bort från sina överordnade och finans lag är en dålig idé, och avfall värdefulla timmar tillbringade utbilda fel utsikterna.
Okvalificerade leads innebär ett slöseri med tid för ditt säljteam, men lagra dem i växande - och sedan glömt - data listor, genomföra en återkoppling med ditt marknadsföringsteam kan stänga potentiellt varma utsikterna till heta leads.
Här är tre sätt rygg mot rygg leda teknik fungerar försäljning problemlösning:
Steg 1: Producera en formell leda in intäkter processen, genom din CRM hantering
En oroande sextio fem procent av företagen har disponerat bly vårda metoder. Vi har alla haft erfarenheter med dålig eller klumpig CRM-system och sedan slutade använda kalkylblad lagra anteckningar från marknadsföring, försäljning och kundtjänstteam. Smart CRM-programvara som Salesforce låter säljteamet att hålla reda på leder i den försäljning tratten och prognos med förtroende, kombinera e-post, sociala medier och data för bly i en. CRM mastermind Pardot hävdar att ett kraftfullt CRM-system kommer att förbättra prognoser noggrannhet med 42%.
Tips:
Ett bra CRM-system kommer att ge hög standard kvalitet rapportering av försäljningsresultat. Men det bästa praxis för den månatliga och kvartalsvisa försäljningsprognosen är för alla medlemmar i samma team att exportera samma kriterier. Detta sätt du jämför alltid bananer med bananer, och det finns ingen osäkerhet.
Steg 2: Integrera CRM med ett marknadsföringsverktyg för automation
Försäljning egna rörledningen (förvaltas av CRM). Marknadsföring egna tratten (förvaltas av marknadsstöd) och genom att addera två du har en komplett bild av rörledningen och leda cykeln. Den mest viktig del av en process som leder får tillräckligt med info för att lämna över en leda till försäljning när bly theyre redo, men om ryggen passerade, det är lika viktigt att återta dem till tratten. Detta gör att du aldrig förlora en bly - som är mycket värdefull när man betänker att 79% av marknadsföring leder aldrig får omvandlas till försäljningstillfällen.
Tips: Marknadsföring verktyg för automatisering, som HubSpot och Pardot integreras sömlöst med en uppsjö av försäljning CRM verktyg som Netsuite och Salesforce. Både automationssystem ger en ram för en hållbar inkommande lead generation process. De båda skryta avancerade verktyg för analytics och möjlighet att skräddarsy varje element i en kampanj för att passa en målgrupp, men de två systemen kan vara van vid olika typer av företag.
Steg 3: Har realtid insikter om dina framtidsutsikter aktiviteter
En ny realtid försäljning bly alert app från jätte HubSpot är "Signaler" som hjälper till försäljning lag genom att skicka instant varningar till en lead-aktiviteten. Du kan se som har öppnat mejlen, så länge du använder webbläsaren Chrome.
Vid nedladdning app, kan professionella säljare hitta ut när:
ett lead öppnar eller klickar på ett e-postmeddelande (du har skickat från Gmail, Outlook eller Salesforce), vilket ger dig inblick i engagemang och där ledningen står i säljprocessen.
en inloggad kund ändras befattningar och uppdaterar sin LinkedIn-profil, så att du vet om nya potentiella möjligheter.
en långsiktig leda, återvänder när kallt, till din webbplats efter månader av inaktivitet.
en ny ledning har tilldelats dig i Salesforce (enkelt integreras med HubSpot) så du kan följa upp direkt.
Ett företag som investerar i bryta ner försäljning och marknadsföring team siloes med omfattande teknik gör det möjligt för sig att utvinna mer korrekta rapporter att avslöja ROI bakom team ansträngningar. En verksamhet team med prestationsindikatorer (stöds av din tech!) och tydligare rapportering kommer att locka nyckel talang att bygga på sin befintliga framgång.