Det är mycket som det gamla ordspråket om att äta en elefant (en bit i taget). Säljer påminner mycket i att det tar ett antal åtgärder för att nå slutmålet.
I varje skede av försäljningsprocessen måste du vara tydlig med vad du försöker uppnå. Alltid - målet är att flytta den affär framåt - stängning endast kommer i slutet. Så inte få hänga om det (även om när du kommer dit - Glöm inte att be om inköpsordern!).
Till exempel - om du prospektering för nya kunder - kan erbjuder produkter första chansen du får vara kontraproduktivt. Spendera lite tid att lära känna din kund - främst om sin verksamhet och dess behov, men också lite om personen. Låt honom lära känna dig lite också. Folk köper från människor - inte från främlingar.
När du bygger relationer, måste du också bygga upp förtroende. Ett bra sätt att göra detta är att ställa frågor och visa att du vill veta mer om din kund och hans situation. IT försäljning - kundens situation kommer att omfatta affärs- och tekniska överväganden - så bygga viss kunskap och förtroende på båda dessa områden. Du behöver inte vara ett företag eller teknisk expert - men behöver hålla trovärdig samtal med personer som arbetar i dessa miljöer.
En bra bieffekt av att vara tydlig om nästa steg i säljprocessen - är att du kan spåra framgång redan innan du säljer något. Allt engagemang för en uppföljning av samtal - det är framgång. Att upptäcka ett kommande projekt - som är framgång. Att hitta nya kontakter - som är framgång. En gång för vana att framgång - bra försäljningsresultat är noga med att följa.
Om du är det måste försäljning, per definition du sälja mer teknik (och förmodligen tjänster) för att uppnå ditt mål.
De flesta av tiden, kommer uppnå dina försäljningsmål att bli en sträcka. Om detta inte är fallet för dig - kan du sluta läsa nu. Mmm - ser jag att du fortfarande läser. Bra.
Det finns två huvudsakliga tillvägagångssätt på denna utmaning. Först är att spela spel med siffror - ring fler kunder och fråga dem vad de behöver. Detta fungerar men det kommer bara få dig hittills. Du kommer att bara skumma ytan av möjlighet tillgänglig för dig. Om du är tidigt i din försäljning karriär - detta kan vara en bra start, men det är inte hållbart. Inte om du har ambitionen att vara en försäljning superstjärna.
Den andra strategin är fortfarande en lek med siffror - du behöver fortfarande att tala till många kunder - men det är smartare eftersom du tar en mer rådgivande strategi. Rådgivande sälja fokusera du inte på de produkter eller tjänster som du vill sälja - i stället du fokus på kunden.
En gång du förstå din kunds situation mer fullt ut du kommer att vara i en bättre position att erbjuda lösningar på sina problem bestående av dina produkter och tjänster. Jag kommer att täcka rådgivande sälja i en annan artikel - men det finns vissa grunden måste du först för att maximera dina chanser att lyckas. Du måste förstå de tre W: s av de lösningar som du har att erbjuda.
Vad, varför, som - den grunden för försäljning av IT-lösning
Vad
Vad är det? Detta avser den teknik eller tjänster i din portfölj. Naturligtvis, det kommer att finnas många tekniker som du redan framgångsrikt säljer och du vet åtminstone lite om dem. Dock för att öka din försäljning smart, behöva du bredda din personliga portfölj. Läs om nya teknologier och tjänster och så bredda dina konversationer med kunder. Skönheten i detta är att du kan ha nya konversationer med befintliga kunder. Och vi alla vet att detta är enklare än med människor som inte vet du alls.
Varför
Varför behövs det? Detta kan variera beroende på din målgrupp. Så om till exempel du huvudsakligen säljer till medelstora företag, eller skolor eller sjukhus eller vad - vad är hot knappar för dessa typer av kund vilket innebär att de kommer att vara intresserade av teknik området? "Varför" lösning länkar direkt till affärsvärde, vilket innebär att du behöver ta reda på om din kunds verksamhet att göra dessa länkar. Förstå varför en viss teknik kommer att vara av värde för vertikaler eller segment i din kundbas naturligt leder till den tredje W och dikterar som du kan börja ringa att söka efter nya möjligheter.
Vem
Vem behöver det? På denna nivå talar vi inte om marknadssegment. Du behöver hitta specifikt om kunden att tala till har ett behov av en av din lösning erbjudanden. Faktum är att du inte kommer veta förrän du talar med dem. Den rådgivande strategin är att ta reda på om deras situation och har en rad tekniker i din personliga portfölj som du kan ta in samtalet som och när så är lämpligt.