Idag, hävdar vi att vi har insett vad vi visste var faktum pengar år sedan, men traditionella metoder och tillvägagångssätt gjorde det svårt att omsätta i praktiken.
De stora maskinvaruleverantörer är alla, utan undantag, försöker att flytta till en mer tjänster och lösningar position. Anledningen måste vara att bredda deras marknadsplats och mer nära tillhandahålla lösningar för sina kunder och möjligheter. HP förvärvade EDS, Fujitsu gick åt andra hållet och förvärvade Fujitsu-Siemens (samma resultat dock) och Dell har startat en process för att utveckla en tjänster erbjuder genom att använda ett stort antal konsulter från andra tjänster-baserade företag. Problemet är att förvärvet är inte tillräckligt. Tjänster och lösningar är en annan kultur jämfört med sälja hårdvara. Hårdvara tenderar att vara kortsiktiga och en ras till bottom-line. Tjänster och lösningar är däremot långsiktiga och mindre om 'billighet'. Jag är inte övertygad om att någon av de stora maskinvaruleverantörer lyckats göra ändringarna i kultur som krävs. Det tycks mig att tjänster och lösningar har varit kryssade listan. Det är inte klart, kommer att fungera. En viktig pusselbit är kommissionen. Det är en viktig del av motivera säljare, det för med sig äldre attityder som arbetar mot förändringen från tin-shifting till service-ledda engagments.
Våra kunder möta affärsutmaningar. Vårt jobb är att tillhandahålla lösningar för dessa utmaningar. Hur kan en lämplig lösning anges när säljteamet motiveras av kommissionen om hårdvaruförsäljning? Det är den dikotomi som står inför maskinvaruleverantörer och andra leverantörer inom IT-branschen. Naturligtvis, det är inte bara IT-branschen som lider av denna dikotomi, det sträcker sig under hela branschen per se.
Vad denna dikotomi gör är skapa en transparent barriär mellan leverantören och kunden, business challenge och lösningen. Vi vet alla logiken är obestridliga. Om du betalar någon göra något de ska gå vidare och göra det oavsett om det är fel eller ologiskt. Att motivationen att tjäna pengar är alltid starkare som motivation att göra rätt. Mänskliga naturen? Förvisso i branschen är vi alla ut att tjäna pengar och det finns absolut inget fel med det; Är där?
Scenariot
Kunden vill bygga en ny infrastruktur som värd för vissa program. Planen är att installera VMware vCloud Suite 5.1 och används för att distribuera och leverera de program och tjänster. Kunden kontaktar några leverantörer och ber om hjälp med att bestämma utbudet och etablerar en sådan infrastruktur. Den leverantör försäljning verkställande kommer att diskutera möjliga lösningar och ta information tillbaka till leverantören. Beroende på modell som använder för en viss leverantör, är nästa steg att engagera en arkitekt och vissa små och medelstora företag. Tillsammans med kunden team handlar det om att komma överens om en lösning.
Säljteamet har en lösning på kundkrav som i att det kommer att ha produkter som är krav för att sälja och siffror det måste uppnå detta kvartal. Försäljning verkställande kommer att ha en kommission som är kopplade till försäljningen. Leverantören kommer också att ha en politik för vilken produkt som erbjuder måste skifta i siffror för året. Ingen av dessa drivrutiner har någon relation till behov som kunden. Ingen adress kundens affärsutmaningar. Allt de gör är ger en "lösning" som kan rullas in i vissa datacenter någonstans och som träffar kommissionen och produkt försäljningspolicy knapparna aktiva inom aktuell leverantörs finansiella mål. Naturligtvis kommer förberedelsearbete har genomförts se till att kunden är ombord med lösningen.
Lösningen kommer att vara en rack eller två av hårdvara med programvara installerad men inte konfigurerats.
När PO kommer genom är alla nöjda.
Så, vad är problemet?
Problemet är att lösningen inte är direkt relaterad till business challenge. Det är relaterade till leverantörens försäljningsmål och den försäljning verkställande kommissionen. Det betalar bara läpparnas bekännelse till kundens behov.
Detta är en mis-match som är garanterat att orsaka smärta och kostnaden för kunden i en inte alltför avlägsen framtid. För leverantören är det en win-win. Leverantören kommer att gå tillbaka och utföra de nödvändiga uppgraderingar och skala-outs senare. Förmodligen en onödig verksamhet som bör har utformats av lösningen i första hand, men som lösningen var endast indirekt relaterade till kundens behov det "förbises".
Kunder begär leverantörer hjälp, råd och teknisk expertis tillsammans med sina lösningar. Hjälp, råd och teknisk expertis är inriktat på att se till att leverantören säljer sitt tenn och uppfyller sina mål för kvartalet. Försäljning verkställande är motiverade att hjälpa företaget så mycket som möjligt av två olika anledningar: att se till att kunden förblir lojal till leverantören och uppmuntra en relation som gör att ytterligare och framtida kommissioner att vinna ytterligare försäljning. Inget av detta har jag