Сегодня мы утверждают, что понял, что мы знали, был факт деньги лет назад, но, традиционная практика и подходы, было трудно реализовать на практике.
Крупных производителей являются все, без исключения, пытаясь перейти к более услуги и решения положение. Причина необходимо расширить их рынок и более тесно предоставлять решения для их клиентов и возможностям. HP приобрела ЭЦП, Fujitsu пошел в другую сторону и приобрела Fujitsu-Siemens (же результат хотя) и Dell начала процесс разработки предлагает услуги, используя большое число консультантов из других компаний-сервисов. Беда, приобретение не достаточно. Услуги и решения — это различные культура, по сравнению с продажей оборудования. Аппаратные, как правило, краткосрочные и гонки до нижней строки. Услуги и решения, напротив, долгосрочный и меньше о «дешевизну». Я не уверен, что любой из основных аппаратных производителей удалось сделать изменения в культуре, которые необходимы. Мне кажется, что услуги и решения были прикрепил на список товаров. Это, очевидно, не будет работать. Одна важная часть головоломки – Комиссии. Хотя это является важной частью мотивации людей продаж, он приносит с ним устаревших взглядов, которые работают против переход от олово shifting под руководством службы engagments.
Наши клиенты сталкиваются бизнес-задач. Наша работа заключается в том, чтобы предоставить решения для этих проблем. Каким образом может быть предоставлена соответствующее решение, когда группа продаж продиктовано Комиссии по продажам оборудования? Это дихотомии, которая сталкивается с поставщиками оборудования и другими поставщиками в ИТ-индустрии. Конечно это не только в ИТ-индустрии, что страдает от этой дихотомии, он простирается всей промышленности per se.
Что эта дихотомия делает это создать прозрачный барьер между поставщиком и заказчиком, бизнес задачи и решения. Мы все знаем, что логика неопровержим. Если вы платите кого-то сделать что-то они будут идти вперед и делать это не вопрос, если это неправильно или нелогично. Мотивация, чтобы заработать деньги всегда сильнее, что мотивация, чтобы делать правильные вещи. Природа человека? Конечно в бизнесе мы все, чтобы заработать деньги, и нет абсолютно ничего плохого в этом; Есть ли?
Сценарий
Клиент хочет построить новую инфраструктуру для размещения некоторых приложений. Планируется установить VMware vCloud Suite 5.1 и использовать его для развертывания и доставки приложений и услуг. Клиент связывается несколько поставщиков и просит об оказании помощи в определении поставок и подготовки такой инфраструктуры. Исполнительный директор по продажам поставщик будет обсуждать возможные решения и принять информацию обратно поставщику. В зависимости от модели, которая использует конкретный поставщик следующим шагом является привлечь архитектор и некоторые МСП. Вместе с командой клиента процесс идет о согласовании решения.
Группа продаж уже будет иметь решение к требованиям заказчика, в том, что он будет иметь продукты, которые он обязан продать и чисел, она должна достичь квартал. Исполнительный директор по продажам будет иметь Комиссия при продаже. Поставщик также будет иметь политику для какой продукт, предлагая ему необходимо перенести в количестве за год. Ни один из этих драйверов имеют какие-либо отношения к потребностям заказчика. Нет решения бизнес-задач заказчика. Все они делают это обеспечивают 'решение' которые могут колесных в некоторые центр данных где-то и которая показов Комиссии и кнопки политика продаж продукта в рамках текущего поставщика финансовых целей. Конечно подготовительная работа будет были проведены чтобы убедиться, что клиент является бортовой с решением.
Решение будет стойку или два из оборудования с программным обеспечением установлен, но не настроен.
Как только PO приходит через каждый счастлив.
Что такое проблема?
Проблема заключается в том, что решение не связано непосредственно с задачей бизнес. Это связано с поставщика цели продаж и продаж исполнительной комиссии. Он только словах-для нужд заказчика.
Это несоответствие, которое гарантированно вызывать боль и стоимости для клиента в не столь отдаленном будущем. Для поставщика это беспроигрышная. Поставщик будет вернуться и осуществляют необходимые обновления и масштаба аутов позже. Вероятно ненужных деятельности, который должен был разработан из раствора в первую очередь, но, как решение было лишь косвенное отношение к потребностям клиента, он был 'внимания'.
Клиенты просить поставщиков помощь, консультации и техническую экспертизу наряду с их решения. Чтобы убедиться, что поставщик продает его олова и отвечает его цели за квартал направлена помощь, консультации и технические знания. Продажи Исполнительного мотивированы, чтобы помочь компании как можно больше для двух различных причин: чтобы убедиться, что клиент остается лояльны к поставщику и поощрять отношения, которые позволяют еще и будущего Комиссии, получаемых дальнейшие продажи. Ни одно из этого я