Uma razão básica para um PBWS é fazer com que a organização do comprador a ser claro sobre o que quer e depois para comunicar que claramente ao contratante. Se a organização do comprador não se pode afirmar o que quer, o que este dizem sobre a qualidade da proposta de serviço o comprador se prepara? E como uma equipe proposta preparar um PBWS quando não houver nenhum métricas porque a organização da equipe não pode (ou não) para definir o que exige em termos mensuráveis?
O PBWS é baseado em objetivos de desempenho mensuráveis que diga o contratante e a organização do comprador quando produziram os resultados necessários. Esta abordagem de "resultados mensuráveis" incentiva os empreiteiros a propor abordagens inovadoras com preços fixos especialmente atraentes para o trabalho, que beneficia o comprador e o contratante.
Um relatório em uma publicação orientada para o governo afirmou que as agências federais estão tendo um tempo difícil escrever instruções de trabalho baseado no desempenho e não usá-los para a grande maioria das aquisições é que deve usá-los. Alguns apontam para a dificuldade em definir os resultados necessários e estabelecer as medidas válidas. Organizações às vezes trazem consultores para ajudá-los a determinar os resultados e medidas que eles precisam.
Quase todas as principais organizações comerciais agora usam o Balanced Scorecard, que envolve muitas medidas de desempenho. Com medidas de desempenho de nível elevado como o Balanced Scorecard no lugar facilita o uso do contratante baseados em desempenho. Uma RFP pode ser emitida pela empresa que especifica os resultados de desempenho do Balanced Scorecard exige ou desejos. Naturalmente, uma empresa comercial não está sujeito a muitas regras e regulamentos que devem observar a agências governamentais.
A cultura corporativa e a resistência à mudança são muitas vezes grandes obstáculos no governo e indústria. DuPont levou oito anos para ganhar a aceitação completa e totalmente implementar, medidas comuns de desempenho de projetos e outras atividades em todas as suas filiais, muitos dos quais estão em diferentes países com diferentes culturas e línguas diferentes. Este compromisso de toda a empresa a grande provou para ser bem sucedido por DuPont. Ele deu a gestão empresarial a capacidade de monitorar importante projetos baseados em desempenho e atividades em todas as suas filiais em todo o mundo.
Agências federais estão lutando para usar baseado no desempenho contratantes. Não muito tempo atrás uma grande agência federal atribuído um número de contratos de preço fixo baseado no desempenho. Com os projetos em andamento, a Agência gasta muito pouco tempo, avaliar os resultados exigidos pelos contratos baseados em desempenho. Em vez disso, ele passa grande parte do tempo avaliando como os empreiteiros vão-se sobre a execução dos contratos. A Agência exige empreiteiros gastar horas incontáveis reuniões defendendo qualquer eventual alteração de pessoal do contratante, como o pessoal do empreiteiro está sendo usado, onde o pessoal do contratante trabalhar fisicamente e em e em. Gerentes de programa dos contratantes estão muito preocupados com o alto custo de desviar seu pessoal para atender essas reuniões de "meios" e salientaram repetidamente que eles devem ser medidos sobre os resultados de desempenho declarado. Esta agência atravessou os movimentos de elaboração e de adjudicação de contratos baseados no desempenho, mas sua própria cultura e hábitos representam uma barreira para realmente abraçando esta abordagem.
Para muitas organizações, que estabelece as medidas e objectivos de desempenho organizacional válido é um problema insolúvel que inibe a contratação baseada em desempenho. Ela impede a organização de medir seu desempenho organizacional, uma idéia que golpeia o medo no coração dos executivos que acreditam que eles serão responsabilizados por maus resultados. Muitas organizações estão lutando por uma mudança cultural interna na tentativa de adotar medidas de desempenho úteis, tais como aqueles exigidos pelo Balanced Scorecard (há muita informação sobre esta ferramenta na Web). Quando alguns órgãos federais queixou-se ao escritório de gestão e orçamento (OMB) que não era possível desenvolver medidas de desempenho para alguns de seus programas, OMB informou-lhes que OMB iria preparar as medidas de desempenho para eles, se eles não poderiam. Curiosamente, a OMB teve que preparar algum programa de medidas de desempenho para as agências.
O setor comercial também tem gerentes que resistem usando medidas de desempenho e contratos baseados em desempenho. Um gerente de divisão em uma grande empresa comercial tinha um programa muito bem sucedido "cash cow" e quatro programas de sucesso que ele tinha iniciado e queria continuar. O lucro de um programa foi tão substancial que facilmente mascarados o perde em outros programas. Não foi até ele foi forçado a implementar medidas de desempenho que o mau desempenho dos quatro programas foi revelado.
Qualquer organização ou gerente que resiste a utilização de medidas de desempenho significativa é susceptível de ter dificuldade para adotar a abordagem PBWS, que foca em resultados mensuráveis. Somente quando se