No frio 1 de parte de mercado de trabalho, nós olhamos uma chamada de telefone de amostra para uma perspectiva em nosso mercado frio, alguém já não sabemos.
Nessa chamada, eu fiz várias coisas. Repeti o nome de John para que eu possa inseri-lo em minha mente e, portanto, que João pode ouvi-lo. Nós todos gostamos de ouvir nossos próprios nomes. Também dirigiu a conversa e disse a João que eu estou procurando alguém em especial. Ele tem que me dizer sobre si mesmo, antes de me decidir compartilhar informações com ele. Eu também lhe disse que isso não pode mesmo ser para ele, em essência dizendo que é OK para me dizer não, porque podem dizer-lhe não demasiado.
Passei a maior parte da chamada nele pessoalmente, por descobrir o que ele gosta, não gosta e o que ele faz para a vida, etc. Meu objetivo não é encontrar algo para "usar" contra John, mas sim para se conectar. A melhor coisa a fazer é perguntar a pergunta e shut-up. Pedir follow-ups, como, "Por que é isso?" ou "Você pode dizer mais sobre isso?"
Faça perguntas abertas quando perguntando sobre a perspectiva e fazer perguntas mais estreitas, específicas sobre o produto/serviço e a oportunidade. Por exemplo, perguntar o que eles gostam de melhor sobre onde vivem ou o que eles fariam se eles poderiam fazer qualquer coisa. Quando perguntando sobre a sua apresentação ou que eles vi/ouvi até agora, nunca perguntar, "o que você acha?" Eles não viram o suficiente na maioria dos casos, ter uma opinião informada ainda. Perguntar em vez disso, "John, o que uma coisa que você gosta sobre isso?"
O objetivo é levá-los a dizer-lhe o que eles estão procurando. Novamente, não é assim você pode zero nele para recrutar, mas ver se você pode John pode trabalhar juntos. Se suas visões são um fósforo, ou pelo menos compatíveis, ótimo! Se não, desejo o melhor de John e enviá-lo em sua maneira alegre.
Como meu mentor diz: "esta não é a Net-BEG Marketing."
Não peço suas perspectivas para acompanhá-lo por várias razões. As coisas que vão pela mente do prospeto nestas situações são geralmente algo ao longo das linhas de...
1. Se é tão bom, por que você está pedindo?
2. Se você tem que implorar, você não poderia possivelmente me ajudar a alcançar meus objetivos.
3. Não peço as pessoas para se juntar a este embuste!
Lembre-se de que você é o único com algo de valor. Se você "tem o negócio" como diz Jeff pentes, então eles são os que virão até você. Não o contrário.
Lembre-se dessas coisas e você pode começar a mestre sucesso na chamada fria.