Ele é muito parecido com o velho ditado sobre comer um elefante (uma mordida por vez). Vender é muito semelhante em que leva um número de etapas para atingir a meta final.
Em cada etapa do processo de vendas, você precisa ser claro sobre o que você está tentando alcançar. Invariavelmente - o objetivo é mover o negócio para a frente - fechamento só vem no final. Para não ficar pendurado sobre ele (embora quando você chegar lá - não se esqueça de pedir a ordem de compra!).
Por exemplo - se você está a prospecção de novos clientes - oferecendo produtos a primeira chance que você obter pode ser contraproducente. Gastar algum tempo conhecer seu cliente - principalmente sobre o seu negócio e suas necessidades, mas também um pouco sobre a pessoa. Deixá-lo conhecer você um pouco demais. As pessoas compram de pessoas - não de estranhos.
Como você construir relacionamentos, você também precisará construir a confiança. Uma boa maneira de fazer isso é para fazer perguntas e mostrar que você quer saber mais sobre seu cliente e sua situação. Nas vendas IT - situação do cliente irá incluir negócios e considerações técnicas - então construir algum conhecimento e confiança em ambas as áreas. Você não precisa ser um negócio ou especialista técnico - mas é preciso manter credíveis conversas com pessoas que trabalham nesses ambientes.
Um grande efeito de lado de ser claro sobre o próximo passo no processo de vendas - é que você pode acompanhar o sucesso antes mesmo de você vender qualquer coisa. Ganhando o compromisso para um acompanhamento de chamada - o que é sucesso. Descobrir um futuro projeto - de que é sucesso. Encontrar novos contatos - o que é sucesso. Uma vez o hábito do sucesso - grandes resultados de vendas são siga.
Se você está em-vendas, por definição você precisa vender mais tecnologia (e provavelmente serviços) para atingir seu alvo.
Na maioria das vezes, atingir sua meta de vendas vai ser um estiramento. Se isso não for o caso para você - você pode parar de ler agora. Mmm - vejo que você ainda está lendo. Bom.
Existem duas abordagens principais para este desafio. O primeiro é jogar o jogo de números - chamar mais clientes e perguntar-lhes o que eles precisam. Isso funciona, mas ele só fará você até agora. Você só vai roçar a superfície da oportunidade disponível para você. Se você está no início de sua carreira de vendas - isso pode ser um bom começo, mas não é sustentável. Não se você tem ambição de ser um superstar de vendas.
A segunda abordagem é ainda um jogo de números - você ainda precisará falar com muitos clientes-, mas é mais inteligente porque você tomar uma abordagem mais consultiva. Na venda consultiva, você não se concentrar em produtos ou serviços que você gostaria de vender - em vez disso, você o foco no cliente.
Uma vez você compreender a situação do seu cliente mais que totalmente você estará em melhor posição para oferecer soluções para seus problemas compreendendo de seus produtos e serviços. Eu cobrirei venda consultiva em outro artigo-, mas há algumas bases que você precisa colocar no lugar primeiro para maximizar suas chances de sucesso. Você precisa entender três W das soluções que você tem para oferecer.
O que, por isso, quem - as fundações para a venda de solução de TI
O que
O que é? Refere-se à tecnologia ou serviços em seu portfólio. Naturalmente, haverá muitas tecnologias que você está vendendo com sucesso e tenho certeza de que você sabe pelo menos um pouco sobre eles. No entanto, para aumentar suas vendas com inteligência, você precisa ampliar seu portfólio pessoal. Aprender sobre novas tecnologias e serviços e assim ampliar suas conversas com os clientes. A beleza disto é que você pode ter novas conversas com os clientes existentes. E todos nós sabemos que estas são mais fáceis do que com pessoas que não conhecem você em tudo.
Por que
Por que ela é necessária? Isto pode variar dependendo do seu mercado-alvo. Então, se por exemplo você vende predominantemente para empresas de médio porte, ou escolas ou hospitais ou qualquer outro - quais são as teclas quentes para esses tipos de cliente, o que significa que eles estarão interessados nesta área de tecnologia? O "porquê" de uma solução links diretamente para valor de negócio, o que significa que você precisa saber sobre o negócio do seu cliente para fazer estas ligações. Compreender por que uma tecnologia específica será de valor para setores ou segmentos em sua base de clientes naturalmente leva ao terceiro W e dita que você pode começar a chamar para procurar novas oportunidades.
Que
Quem precisa dele? A este nível, não falemos sobre segmentos de mercado. Você precisará saber especificamente se o cliente que está prestes a falar tem uma necessidade de uma das suas ofertas de soluções. O fato é que você não saberá até que você fala com eles. A abordagem consultiva é saber mais sobre sua situação e têm uma gama de tecnologias em seu portfólio pessoal que você pode trazer em conversa, como e quando apropriado.