Hoje, nós afirmam ter percebido o que sabíamos era fato dinheiro anos atrás mas, as práticas tradicionais e abordagens tornou difícil de colocar em prática.
Os fornecedores de hardware grandes são todos, sem exceção, tentando passar para um mais serviços e soluções de posição. A razão deve ser para ampliar seu mercado local e a mais estreita colaboração fornecem soluções para seus clientes e oportunidades. HP adquiriu a EDS, a Fujitsu passou a outra forma e adquiriu a Fujitsu-Siemens (mesmo resultado embora) e Dell começou um processo de desenvolvimento de uma oferta de serviços, empregando um grande número de consultores de outras empresas de serviços. O problema é que a aquisição não é suficiente. Serviços e soluções é uma cultura diferente em relação à venda de hardware. Hardware tende a ser curto prazo e uma corrida para a linha de fundo. Soluções e serviços é, por outro lado, a longo prazo e menos sobre 'baixo custo'. Não estou convencido de que qualquer um dos fornecedores de hardware principal conseguiu fazer as mudanças na cultura que são necessárias. Parece-me que soluções e serviços tem sido anexados a lista de produtos. Isso, claramente, não vai funcionar. Uma peça importante do quebra-cabeça é Comissão. Embora seja uma parte importante de motivar o pessoal de vendas, traz com ele legado atitudes que trabalham contra a mudança de lata-deslocamento para comprometimentos orientada a serviço.
Nossos clientes enfrentam desafios de negócios. Nosso trabalho é fornecer soluções para esses desafios. Como uma solução adequada pode ser fornecida quando a equipe de vendas é motivada pela Comissão sobre as vendas de hardware? Que é a dicotomia que enfrenta os fornecedores de hardware e outros fornecedores no setor de ti. Claro, não é apenas o setor de TI que sofre com esta dicotomia, estende-se ao longo de toda a indústria por si só.
O que faz esta dicotomia é criar uma barreira transparente entre o fornecedor e o cliente, o desafio de negócios e a solução. Todos nós sabemos que a lógica é irrefutável. Se você pagar alguém para fazer algo que vou em frente e fazê-lo não importa se é errado ou ilógico. A motivação para ganhar dinheiro é sempre mais forte que a motivação para fazer a coisa certa. Natureza humana? Certamente no negócio, estamos todos fora para ganhar dinheiro e não há absolutamente nada de errado com isso; Existe?
O cenário
O cliente quer construir uma nova infra-estrutura para hospedar alguns aplicativos. O plano é instalar o VMware vCloud Suite 5.1 e usá-lo para implantar e oferecer os aplicativos e serviços. O cliente contata alguns fornecedores e pede ajuda em determinar o fornecimento e provisionamento dessa infra-estrutura. O executivo de vendas do fornecedor será discutir as soluções possíveis e levar informações de volta para o fornecedor. Dependendo do modelo que usa um determinado fornecedor, o próximo passo é contratar um arquiteto e algumas PME. Juntamente com a equipe do cliente, o processo é sobre concordar com a solução.
A equipe de vendas já tem uma solução para as necessidades do cliente em que ele terá produtos que é necessário para vender e números que deve alcançar aquele trimestre. O executivo de vendas terá uma Comissão anexada à venda. O fornecedor também tem uma política para que produto precisa mudar em números para o ano. Nenhum desses drivers têm qualquer relação com as necessidades do cliente. Nenhum resolver desafios de negócios do cliente. Tudo que eles fazem é fornecer uma solução que pode ser rodado em algum centro de dados em algum lugar e que atinge a Comissão e os botões de política de vendas do produto ativos dentro de metas financeiras do fornecedor atual. Claro, trabalho de preparação será efectuado para certificar-se de que o cliente é integrado com a solução.
A solução será um rack ou dois de hardware com o software instalado, mas não configurado.
Uma vez que a PO vem através de todo mundo está feliz.
Então, qual é o problema?
O problema é que a solução não está relacionado diretamente com o desafio de negócios. Relaciona-se a metas de vendas do fornecedor e a Comissão do executivo de vendas. Vale a pena apenas serviço de bordo para as necessidades do cliente.
Esta é uma incompatibilidade que é garantida para causar dor e custo para o cliente, num futuro não muito distante. Para o fornecedor é uma vitória. O fornecedor vai voltar e realizar as atualizações necessárias e escala-outs mais tarde. Provavelmente uma atividade desnecessária que deve ter sido desenvolvida para fora a solução em primeiro lugar, mas, como a solução foi apenas indiretamente relacionada às necessidades do cliente, ele foi 'esquecido'.
O pedido dos clientes fornecedores ajuda, conselhos e experiência técnica, juntamente com suas soluções. A ajuda, conselhos e experiência técnica é voltada para certificar-se de que o fornecedor vende sua lata e cumpre suas metas para o trimestre. O executivo de vendas está motivado para ajudar a empresa, tanto quanto possível, por duas razões distintas: Certifique-se de que o cliente permanece fiel ao fornecedor e encorajar uma relação que permite novas e futuras comissões a ser adquirida pelas futuras vendas. Nenhum disso eu