Kjøpere kjøpe ikke som de pleide å og dette kompliserer normalt salg trakten. Som IKO systemet høydepunkter, blir 'failsafe' bruker BANT (budsjett autoritet trenger tid) modellen nesten komplett motsatte.
Så hva er endret i tilbake til kjøpsprosessen?
Markedsføringsstøtte bosatt salg crmBuying makt er med lag i stedet for individer. Med mange flere mennesker involvert i prosessen valg, budsjetter er ikke lenger forhåndsgodkjent så langt på forhånd og noen ganger et problem selv identifisert ikke. Målretting en person på ideen om at de kan godkjenne avdeling bruker uten diskusjon og Logg av fra sine overordnede og finans lag er en dårlig idé, og avfall verdifull timer tilbrakt utdanne feil prospektet.
Ukvalifiserte fører betyr bortkastet tid for salgsgruppen, men i stedet for å lagre dem i voksende - og deretter glemt - data lister, implementere en feedback loop med markedsføringsteamet kan slå potensielt varmt prospekter til varme leder.
Her er tre måter tilbake til føre management teknologien arbeider med å løse problemer med salg:
Trinn 1: Produsere en formell føre til inntekter prosessen, av din CRM ledelse
En urovekkende seksti-fem prosent av selskapene har ingen disponerte pleie metoder. Vi har alle hatt opplevelser med dårlig eller klønete CRM-systemer, og deretter endte opp med regneark for å lagre notater fra markedsføring, salg og kundeserviceteam. Smart CRM-programvare som Salesforce tillater salgsgruppen til å spore kundeemner i salg trakten og til å forutsi med tillit, kombinere e-post, sosiale medier og bly aktivitetsdata i ett. CRM mastermind Pardot hevder at en kraftig CRM system vil forbedre prognoser nøyaktighet med 42%.
Topp-tips:
En god CRM-system vil gi høy standard kvalitet rapportering av salg. Men den beste praksisen for månedlige og kvartalsvise salg prognosen er for alle medlemmer av samme team eksportere de samme vilkårene. Denne måten du sammenligner alltid bananer med bananer, og det er ingen usikkerhet.
Trinn 2: Integrere CRM med en markedsføring automatisering verktøy
Salg egen rørledningen (administrert av din CRM). Markedsføring eier trakten (administrert av Markedsføringsstøtte) og ved å legge to sammen du har en fullstendig oversikt over rørledningen og lede syklus. Mest viktig del av en leder prosess er å skaffe nok info å overlate en føre til salg når ledelsen theyre klar, men hvis den gikk tilbake, er det like viktig å gjenerobre dem inn i trakten. Dette sikrer at du aldri miste en leder - som er svært nyttig når du vurdere 79% av marketing leder aldri konverteres til salgsmuligheter.
Top tips: Markedsføring automatiseringsverktøy, som HubSpot og Pardot integreres sømløst med en overflod av CRM salgsverktøy som Netsuite og Salesforce. Begge automasjonssystemer gir en ramme for en bærekraftig inngående bly generasjon prosess. Begge har avanserte verktøy for analyse og muligheten til å skreddersy hvert element i en kampanje for en målgruppe, men de to systemene kan bli vant til ulike typer selskaper.
Trinn 3: Har sanntids innsikt aktivitetene dine prospekter
En ny sanntid salgsleveringstider alert app fra gigantiske HubSpot er "signaler, som hjelper salgsteam ved å sende varsler til et kundeemne aktivitet. Du kan se hvem som har åpnet din e-post, så lenge du bruker nettleseren Chrome.
Når du laster ned programmet, kan selgere finne ut når:
en leder åpner eller klikker en email (du har sendt fra Gmail, Outlook eller Salesforce), gir deg innsikt i engasjement og der ledelsen står i salgsprosessen.
loggede kunde endres stillinger og oppdaterer sin LinkedIn profil, slik at du vet om nye potensielle muligheter.
en langsiktig ledelse, tilbake når det er kaldt, til webområdet etter måneder med inaktivitet.
et nytt kundeemne er tilordnet til deg i Salesforce (enkelt integreres med HubSpot) slik at du kan følge det umiddelbart.
En bedrift som investerer i analysere salg og markedsføring team siloes med omfattende teknologi gjør det mulig for seg å trekke mer nøyaktige rapporter som avsløre Avkastningen bak arbeidet. En bedrift team med sentrale ytelsesindikatorer (støttet av din teknikken!) og klarere rapportering vil tiltrekke viktige talent bygge på eksisterende suksess.