Det er mye som det gamle ordtaket om å spise en elefant (én bit om gangen). Selger er veldig likt at det tar en rekke tiltak for å nå målet.
Du må være klar over hva du prøver å oppnå på hvert trinn i salgsprosessen. Uten unntak - målet er å flytte fremover avtale - avsluttende kommer bare på slutten. Så ikke bli hengt opp om det (selv om når du kommer dit - ikke glem å be for bestillingen!).
For eksempel - hvis du er prospektering for nye kunder - kan tilby produkter den første sjansen du får være motproduktivt. Tilbringe litt tid å bli kjent med din kunde - hovedsakelig om sin virksomhet og dens behov, men også litt om personen. La ham komme til vet du litt også. Folk kjøper fra folk - ikke fra fremmede.
Når du bygger relasjoner, må du også bygge tillit. En god måte å gjøre dette er å stille spørsmål, og viser at du vil vite mer om kunden og hans situasjon. I IT-salg - kundens situasjonen vil inkludere forretnings- og tekniske betraktninger - så bygge noen kunnskap og tillit i begge disse områdene. Du trenger ikke å være en bedrift eller teknisk ekspert - men trenger å holde troverdig samtaler med personer som jobber i disse miljøene.
En stor bieffekt av å være klar over det neste trinnet i salgsprosessen - er at du kan spore suksessen selv før du selge noe. Økende engasjement for en oppfølging samtale - som er suksess. Oppdager et kommende prosjekt - som er suksess. Å finne nye kontakter - som er suksess. En gang i vanen av suksess - stor salgsresultater er sikker på å følge.
Hvis du er i det trenger salg, per definisjon du å selge mer teknologi (og sannsynligvis tjenester) for å oppnå målet ditt.
Mesteparten av tiden, kommer å oppnå målet ditt salg til å være en strekning. Hvis dette ikke er tilfelle for du - kan du slutte å lese nå. Mmm - ser jeg du fortsatt leser. bra.
Det er to hovedfremgangsmåter til denne utfordringen. Først er å spille spillet tall - ringe flere kunder og be dem det de trenger. Dette fungerer, men det vil bare få deg så langt. Du vil bare skumme overflaten av mulighet tilgjengelig til deg. Hvis du er tidlig i karrieren din salg - dette kan være en god start, men det er ikke bærekraftig. Ikke hvis du har ambisjoner om å bli en salg superstjerne.
Den andre tilnærmingen er fortsatt et tall spill - du fortsatt trenger å snakke med mange kunder - men det er smartere fordi du tar en mer er konsultativ tilnærming. I rådgivende salg fokusere du ikke på produktene eller tjenestene du ønsker å selge - i stedet, du har fokus på kunden.
En gang du forstå kundens situasjonen mer fullt du vil være i en bedre posisjon til å tilby løsninger på sine problemer bestående av dine produkter og tjenester. Jeg vil dekke konsultative selge i en annen artikkel - men det er noen grunnlag du trenger å sette på plass først for å maksimere sjansene for suksess. Du må forstå de tre WS av løsninger du har å tilby.
Hva, hvorfor, som - The grunnlaget for salg av IT-løsning
hva
hva er det? Dette refererer til teknologi eller tjenester i porteføljen din. Selvfølgelig, det vil være mange teknologier som du allerede har selger, og jeg er sikker på at du vet at i alle fall litt om dem. Imidlertid for å vokse salget smart, må du utvide din personlige portefølje. Lær om nye teknologier og tjenester, og så utvide din samtaler med kunder. Fine med dette er at du kan ha nye samtaler med eksisterende kunder. Og vi alle vet dette er enklere enn med folk som ikke kjenner deg i det hele tatt.
hvorfor
Hvorfor er det nødvendig? Dette kan variere avhengig av din mål marked. Så hvis for eksempel du selger hovedsakelig til mellomstore bedrifter, eller skoler, eller sykehus eller hva - hva er varmt knapper for disse typer kunden som betyr at de vil være interessert i denne teknologi-området? "Hvorfor" av en løsning kobler direkte til virksomheten verdi, noe som betyr at du må finne ut om kundens virksomhet å gjøre disse koblingene. Forstå hvorfor en bestemt teknologi vil være av verdi for vertikaler eller segmenter i kundebasen naturlig fører til den tredje W og dikterer som du kan begynne å kalle å lete etter nye muligheter.
hvem
Hvem trenger det? På dette nivået snakker vi ikke om markedssegmenter. Du må finne ut spesielt hvis kunden du skal til å snakke med har behov for en av dine løsninger som tilbys. Faktum er at du ikke vil vite før du snakker med dem. Det er konsultativ tilnærming til å finne ut om deres situasjon, og har en rekke teknologier i din personlige portefølje som du kan bringe inn i samtale som, og når det passer.