I dag, hevder vi å ha innsett hva vi visste var faktum penger år siden, men tradisjonelle praksis og tilnærminger som gjorde det vanskelig å sette ut i praksis.
De store isenkram vendors er alle, uten unntak, prøver å flytte til en flere tjenester og løsninger plasser. Årsaken må være å utvide sin markedsplass og mer tett tilby løsninger for sine kunder og salgsmuligheter. HP kjøpte EDS, Fujitsu gikk den andre veien og kjøpte Fujitsu-Siemens (samme resultat skjønt) og Dell har startet en prosess for å utvikle en tjenester tilbyr ved hjelp av et stort antall konsulenter fra andre tjenester-baserte selskaper. Problemet er, oppkjøp er ikke nok. Tjenester og løsninger er en annen kultur i forhold til salg av maskinvare. Maskinvare tendens til å være kortsiktige og en rase til bunnlinjen. Tjenester og løsninger er, derimot, langsiktige og mindre om 'cheapness'. Jeg er ikke overbevist om at noen av de store maskinvareleverandører har klart å gjøre endringer i kultur som kreves. Det virker for meg at tjenester og løsninger har blitt stiftet på i produktlisten. Som, tydelig, er ikke til å fungere. En viktig brikke i puslespillet er kommisjonen. Mens det er en viktig del av motiverende selgere, den bringer med seg arven holdninger mot endringen fra tinn-skiftende til tjenesten-ledede engagments.
Kundene våre møte utfordringene i forretningslivet. Vår jobb er å tilby løsninger for de utfordringene. Hvordan kan en hensiktsmessig løsning gis når salgsteamet er motivert av maskinvare salgsprovisjon? Det er motsetningen som står overfor maskinvareleverandører og andre leverandører i IT-bransjen. Selvfølgelig, det er ikke bare IT-bransjen som lider av denne todelingen, det utvider hele bransjen per se.
Hva denne todelingen gjør er å lage en gjennomsiktig barriere mellom leverandøren og kunden, Utvikleres utfordring i bedrifter og løsningen. Vi alle vet logikken er ugjendrivelige. Hvis du betaler noen til å gjøre noe de vil gå videre og gjøre det spiller ingen rolle om det er feil eller ulogisk. Motivasjon til å tjene penger er alltid sterkere som motivasjon til å gjøre rette. Menneskets natur? Sikkert i virksomheten vi er alle ut å tjene penger og det er absolutt ingenting galt med det; er det?
Scenariet
Kunden ønsker å bygge en ny infrastruktur for å være vert for noen programmer. Planen er å installere VMware vCloud Suite 5.1 og bruke den til å distribuere og levere programmene og tjenestene. Kunden kontakter noen leverandører og ber om hjelp til å bestemme tilbudet og klargjøring av slike en infrastruktur. Salgssjefen leverandør vil diskutere de mulige løsningene og ta informasjon tilbake til leverandøren. Avhengig av modell som en bestemt leverandør bruker, er det neste trinnet å engasjere en arkitekt og noen små og mellomstore bedrifter. Kunde-teamet er prosessen om godtar på løsningen.
Salgsteamet har allerede en løsning på kundekrav i at det vil ha produkter som det er nødvendig å selge og tall det må oppnå at kvartal. Salgssjefen vil ha en kommisjon som er knyttet til salg. Leverandøren vil også ha en policy for hvilket produkt som tilbyr det trenger å skifte i antall for året. Ingen av disse driverne har noe forhold til behovene til kunden. Ingen adresse kundens business utfordringer. Alt de gjør er gir en "løsning" som kan bli trillet inn noen datasenteret et sted og som treffer kommisjonen og produkt salg politikken knappene aktiv innenfor gjeldende leverandør økonomiske mål. Selvfølgelig, vil arbeid med klargjøring er utført for å sørge for at kunden er bord med løsningen.
Løsningen vil være et stativ eller to av maskinvare med programvaren installert, men ikke konfigurert.
Når PO kommer gjennom er alle glade.
Så, hva er problemet?
Problemet er at løsningen ikke er direkte relatert til Utvikleres utfordring i bedrifter. Det er relatert til leverandørens salgsmål og salgssjefens commission. Det bare betaler leppe service til kundenes behov.
Dette er en mis-match som er garantert å forårsake smerte og kostnaden for kunden i ikke altfor fjern fremtid. Det er en vinn-vinn for leverandøren. Leverandøren vil gå tilbake og utføre den nødvendige oppgraderinger og skala-outs senere. Sannsynligvis en unødvendig aktivitet som bør ha blitt designet ut av løsningen i første omgang, men som løsningen var bare indirekte knyttet til kundenes behov, det var "Oversett".
Kunder be om leverandører hjelp, råd og teknisk ekspertise sammen med sine løsninger. Hjelp, råd og teknisk ekspertise er rettet for å sikre at leverandøren selger sin tinn og oppfyller sine mål for kvartal. Salgssjefen er motivert for å hjelpe selskapet så mye som mulig av to forskjellige grunner: å sørge for at kunden forblir lojale til leverandør, og å oppmuntre en relasjon som gjør at framtidige provisjoner å ytterligere salg. Ingen av dette jeg