Kopers kopen niet als ze gewend en dit de normale verkoop trechter compliceert. Zoals IKO systeem wordt benadrukt, draait het model 'failsafe' BANT (begroting autoriteit moet keer) bijna in het tegenovergestelde.
Dus wat is er veranderd in de rug aan rug koopcyclus?
Automatisering marketing, woont verkoop crmBuying macht momenteel met teams in plaats van individuen. Met een veel meer mensen betrokken bij de selectie, begrotingen zijn niet langer vooraf tot nu toe vooraf en soms zelfs een probleem nog niet is vastgesteld. Gericht op één enkel individu op het idee dat ze departement goedkeuren kunnen besteedt zonder een discussie en teken uit van hun superieuren en Financiën teams is een slecht idee, en afval waardevolle uren bezig geweest met het opleiden van het verkeerde vooruitzicht.
Niet-gekwalificeerde leads betekent een verspilling van tijd voor uw sales team, maar in plaats van ze op te slaan in het kweken van - en vervolgens vergeten - gegevens lijsten, uitvoering van een feedback-lus met uw marketingteam annuleertekenzwenking potentieel warm vooruitzichten in warme leads.
Hier zijn drie manieren rug aan rug leiden management technologie werken verkoop problemen op te lossen:
Stap 1: Produceren een formele voorsprong in inkomsten proces, door uw CRM management
Een zorgwekkende Vijfenzestig procent van de bedrijven hebben geen overzicht lood voeden methoden. We hebben al had ervaringen met slechte of onhandige CRM-systemen, en vervolgens trachten opwaarts using werkbladen voor het opslaan van nota's van de marketing, sales en customer serviceteams. Slimme CRM software zoals Salesforce kan uw verkoopteam om leidt in de verkoop trechter bij te houden en te voorspellen met vertrouwen, combineren e-mail, sociale media en lood activiteitsgegevens in een. CRM mastermind Pardot beweert dat een krachtige CRM-systeem met 42% prognoses nauwkeurigheid zal verbeteren.
Top-tip:
Een goede CRM-systeem zorgt voor hoge standaardkwaliteit rapportage van verkoopprestaties. Maar de beste praktijken voor de maandelijkse en driemaandelijkse verkoopprognose is voor alle leden van het zelfde team voor het exporteren van dezelfde criteria. Op deze manier bent u altijd vergelijken bananen met bananen, en er is geen enkele onzekerheid.
Stap 2: Integratie van CRM met een marketing automatisering tool
Verkoop eigen de pijpleiding (beheerd door uw CRM). Marketing zelf de trechter (beheerd door marketing automatisering) en door optelling van de twee u hebt van een compleet overzicht van de pijpleiding en leiden cyclus. Het meest belangrijke onderdeel van een proces van lood is het verwerven van genoeg info om te overhandigen een voorsprong op de verkoop, wanneer de lood theyre klaar, maar als zijn doorgegeven rug, het is net zo belangrijk om te heroveren hen in de trechter. Dit zorgt ervoor dat u nooit verliezen een lood - dat zeer waardevol is als je bedenkt dat 79% van marketing leidt nooit worden geconverteerd naar verkoopleads.
Top-Tip: Marketing automatisering tools, zoals HubSpot en Pardot naadloos met een overvloed aan verkoop CRM zoals tools Netsuite en Salesforce. Beide automatiseringssystemen bieden een kader voor een duurzame inkomende leads generatie proces. Beiden beschikken over geavanceerde hulpmiddelen voor analytics en de mogelijkheid om op maat van elk element van een campagne om aan te passen een doelgroep, hoewel de twee systemen kunnen worden gewend aan verschillende types van bedrijven.
Stap 3: Real-time inzicht van uw vooruitzichten activiteiten hebben
Een nieuwe real-time verkooplood alarm app uit gigantische HubSpot is 'Signalen,' die helpt verkoopteams door instant berichten te sturen naar een voorsprong activiteit. Bent u in staat om te zien wie uw e-mails, heeft geopend, zolang u de webbrowser Chrome.
Bij het downloaden van de app, vindt sales-professionals uit wanneer:
een voorsprong opent of klikt op een e-mail (u hebt verzonden vanuit Gmail, Outlook of Salesforce), geeft u inzicht in het niveau van betrokkenheid en waar staat het voortouw in het verkoopproces.
een geregistreerde klant verandert baan posities en updates hun LinkedIn profiel, u te laten weten over nieuwe mogelijkheden.
een lange termijn voorsprong, terug zodra koud, naar uw website na maanden van inactiviteit.
een nieuwe lead aan u is toegewezen in Salesforce (gemakkelijk geïntegreerd met HubSpot) zodat u om meteen volgen kunt.
Een bedrijf dat investeert in de verkoop te analyseren en marketing team siloes met uitgebreide technologie in staat stelt zelf uitpakken van meer accurate rapporten die de ROI achter team inspanningen onthullen. Een bedrijf team met belangrijke prestatie-indicatoren (ondersteund door uw tech!) en duidelijker rapportage zal aantrekken van belangrijke talent voort te bouwen op het bestaande succes.