Veel bedrijven die een aanwezigheid op één of meer beurzen of conferenties op een regelmatige basis beweren opleiding van hun werknemers op het instellen van tafelblad displays, wat te dragen wanneer ze bemannen van bent de stand van het bedrijf en zelfs hoe om te netwerken wanneer ze buiten dienst zijn, maar ze vaak een van de belangrijkste aspecten negeren van de werken een beurs - snel kwalificatie leidt. Terwijl uw medewerkers kunnen vertrouwen in hun vermogen om solide leads kwalificeren, is de realiteit dat doen dus als ze op de vloer tijdens een evenement drastisch anders is uit te doen wanneer ze op een verkoop gesprek of in een vergadering met een bekende, potentiële klant. Alles moet gebeuren in een kwestie van seconden wanneer u bent op een evenement waar je concurreren met tientallen of zelfs honderden andere exposanten.
Luisteren in plaats van praten
Hoewel het lijkt misschien voor de hand liggende, proberen veel mensen die man tafelblad wordt weergegeven of eiland vertoont op industrie locaties te hard hun bedrijf producten of diensten te verkopen aan elke bezoeker die in hun stand gebied stappen. Dit kan snel veranderen mensen uit; Vergeet niet, zij zal praten met honderden mensen in de loop van de dag. Ze willen niet te horen van een andere gegeneraliseerde verkoopgesprek. Ze willen om te worden gehoord. Ze willen uw medewerkers vertellen over wat ze nodig hebben of willen in plaats van wordt verteld wat ze moeten willen. Hoe meer laat je bezoekers praten, hoe meer u leert over hun behoeften. Vanaf daar kunt u laat ze weten hoe uw bedrijf kan voldoen aan die behoeften.
Vragen en het beantwoorden van de juiste vragen
Als een bezoeker niet aanstaande over wat ze willen of waarom ze uw beeldschermen tafelblad bezoekt, een paar vragen open. Maak niet de fout van het vragen of u helpen kan hen of andere vragen die beantwoord kunnen worden met een eenvoudig ja of Nee; Deze kunnen potentiële gesprekken met geen gemakkelijke manier om weer op de rails afsluiten. In plaats daarvan vragen of ze genieten van de beurs of als zij heb al genieten van de presentaties. Hun antwoorden kunnen geven u een gemakkelijke manier om segue in een gesprek over hun specifieke behoeften en hoe uw bedrijf kan helpen. In plaats van zich te concentreren op hoe groot is uw bedrijf, u zal richten op pro-actieve manieren dat u gekwalificeerde leads een probleem oplossen kunt, verhoging van de productie of bijwerken van hun huidige praktijken. De sleutel is om te slijpen op de specifieke kenmerken in plaats van gewoon weggeven generieke informatie die ze hebben opgepikt uit uw concurrenten in andere tafelblad displays.
Sommige Open vragen om te beginnen
Hoewel er geen gegarandeerde set van vragen die in elke situatie werken zal, kunt variaties van de onderstaande vragen vragen u snel bepalen of bezoekers gekwalificeerde beslissingen en aankopen zijn, hoe snel zij zullen het maken van een aankoop en of zij daadwerkelijk nodig hebben uw producten of diensten te maken.
Opening vragen
1. Bent u genieten van de show tot nu toe?
2. Heb je opgedaan genoeg informatie over het product/dienst uw bedrijf nodig heeft?
3. Heeft uw bedrijf bereikt haar doelen voor dit evenement?
4. Hoe kan ik uw bedrijfsresultaten verbeteren?
Follow/sluiten vragen
1. Kunnen we een afspraak om uw behoeften uitvoeriger te bespreken?
2. Hoe snel hebt u nodig om een beslissing te nemen?
3. Wat anders kunnen we doen om te helpen?
4. Is er iets anders dat u zou graag willen weten?
5. Mag ik stuur je wat meer informatie?
Er zijn bijna eindeloze variaties op deze vragen die kunnen worden gebruikt om te houden van uw bedrijf vers in bezoekers geesten lang nadat de tafelblad displays zijn verpakt weg. Verstandig gebruik ervan zal helpen u snel bepalen welke leads bevoegd zijn en die zijn gewoon surfen op de showvloer handel.
Gebruik van materialen van uw tabel bovenaan beeldschermen om uw boodschap te versterken
U hebt ongetwijfeld brochures of flyers tentoongesteld in tafelblad displays of uw andere stand elementen. Gebruik deze om uw boodschap te gekwalificeerde leads te versterken. In plaats van gewoon overhandigen hen een brochure, neem een paar seconden om te wijzen op specifieke punten in uw brochure die relevant voor hun behoeften zijn. Met behulp van een felgekleurde markeerstift ter versterking van deze punten zal uw pitch aanpassen. U kunt ook noteren een kort bericht of uw gsm-nummer te personaliseren van de materialen. Als u gekwalificeerde leads hebt gevonden, is het gemakkelijker om ze betrekken en toonhoogte van uw producten of diensten op een effectieve manier.