Het is een partij zoals het oude gezegde over het eten van een olifant (een hapje per keer). Verkopen is zeer vergelijkbaar in dat het duurt een aantal stappen om de einddoel te bereiken.
In elke fase van het verkoopproces moet u duidelijk zijn over wat u probeert te bereiken. Steevast - het doel is om de deal vooruit verplaatsen - sluiten alleen komt aan het einde. Dus over het niet krijgen opgehangen (Hoewel wanneer u er krijgt - vergeet niet te vragen voor de inkooporder!).
Bijvoorbeeld - als u zijn prospectie voor nieuwe klanten - kan aanbieden van producten de eerste kans krijg je contraproductief zijn. Breng wat tijd krijgen om te weten uw klant - hoofdzakelijk over zijn bedrijf en zijn behoeften, maar ook een beetje over de persoon. Laat hem leren kennen u een beetje te. Mensen kopen van mensen - niet van vreemden.
Als u relaties op te bouwen, moet u ook vertrouwen. Een goede manier om dit te doen is vragen te stellen en laten zien dat u wilt meer weten over uw klant en zijn situatie. In IT verkoop - situatie van de klant zullen ook zakelijke en technische overwegingen - dus bouwen sommige kennis en het vertrouwen in deze beide gebieden. U hoeft niet te worden een bedrijf of technisch deskundige - maar hoeven te houden geloofwaardig gesprekken met mensen die werkzaam zijn in deze omgevingen.
Een grote neveneffect van zijn duidelijk over de volgende stap in het verkoopproces - is dat u succes kunt bijhouden, zelfs voordat u iets te verkopen. Steeds meer inzet voor een follow-up call - dat succes is. Het ontdekken van een komende project - dat succes is. Het vinden van nieuwe contacten - dat succes is. Eenmaal in de gewoonte van het succes - grote verkoopresultaten zullen zeker volgen.
Als u in het moet verkoop, per definitie u verkopen meer technologie (en waarschijnlijk diensten) om te bereiken van uw doelgroep.
De meeste van de tijd, gaat uw sales doelstelling worden een stuk. Als dit niet het geval voor u - kunt u stoppen nu te lezen. MMM - zie ik dat je nog steeds aan het lezen bent. Goed.
Er zijn twee belangrijkste benaderingen op deze uitdaging. De eerste is het spelen van het spel van nummers - Bel meer klanten en vraag hen wat ze nodig hebben. Dit werkt, maar het zal alleen krijg je tot nu toe. U zal alleen de oppervlakte van de gelegenheid u scheren. Als u vroeg in je verkoop carrière - dit is wellicht een goed begin, maar het is niet duurzaam. Niet hebt u de ambitie om een verkoop superster.
De tweede benadering is nog steeds een aantal spel - u nog steeds nodig om te spreken met veel klanten, maar het is slimmer omdat je een meer adviserende benadering nemen. In het Raadgevend verkopen richten je niet op de producten of diensten die u verkopen willen zou - in plaats daarvan je focus op de klant.
Zodra u begrijpen van uw klant situatie meer dat volledig zult u in een betere positie te bieden oplossingen voor zijn problemen bestaan uit van uw producten en diensten. Ik zal in een ander artikel - Consultative Selling behandelen, maar er is sommige voorbereidingen die u moet zetten om eerst te maximaliseren uw kans op succes. U moet begrijpen de drie W van de oplossingen die u te bieden hebben.
Wat, waarom, wie - The Foundations voor het verkopen van IT-oplossing
Wat
Wat is het? Dit verwijst naar de technologie of diensten in uw portefeuille. Uiteraard zal er veel technologieën die u al met succes verkoopt en ik weet zeker dat u ten minste een beetje weet over hen. Echter, om te groeien uw verkoop slim, moet u uw persoonlijke portfolio verbreden. Informatie over nieuwe technologieën en diensten en dus verbreden uw gesprekken met klanten. De schoonheid van dit is dat je kunt nieuwe gesprekken met bestaande klanten. En we weten allemaal dat dit zijn eenvoudiger dan met mensen die u helemaal niet weten.
Waarom
Waarom is het nodig? Dit kan variëren afhankelijk van uw doelmarkt. Dus als bijvoorbeeld u hoofdzakelijk aan Midden-en kleinbedrijf, of scholen of ziekenhuizen of wat dan ook verkoopt - wat zijn de hete knopen voor dit soort klant wat betekent dat ze zullen geïnteresseerd zijn in dit technologiegebied? Het 'waarom' van een oplossing links rechtstreeks naar bedrijfswaarde, wat betekent dat u moet te weten komen over uw klant bedrijf te maken van deze links. Begrijpen waarom een bepaalde technologie zal zijn van waarde voor verticale markten of segmenten in uw klantenbestand natuurlijk leidt tot de derde W en dicteert die u zou kunnen beginnen bellen om te zoeken naar nieuwe mogelijkheden.
Die
Die het nodig heeft? Op dit niveau, zijn we niet praten over marktsegmenten. U wilt zoeken specifiek als de klant die u bent over te spreken nood aan een van uw oplossing aanbod heeft. Het feit is weet u niet totdat u met hen spreken. De consultatieve aanpak is om te weten te komen over hun situatie en een scala van technologieën in uw persoonlijke portefeuille die kun je in gesprek als en wanneer nodig.