Vandaag, beweren we te hebben gerealiseerd wat we wisten was feit geld jaar geleden maar, traditionele praktijken en benaderingen maakte het moeilijk in praktijk te brengen.
De grote hardwareleveranciers zijn allen, zonder uitzondering, geprobeerd te verplaatsen naar een meer diensten en oplossingen plaats. De reden moet zijn om te verbreden hun marktplaats en meer nauw bieden oplossingen voor hun klanten en verkoopkansen. HP verworven EDS, Fujitsu ging de andere manier en verworven Fujitsu-Siemens (hetzelfde resultaat al) en Dell is begonnen met een proces van de ontwikkeling van een aanbod van diensten door grote aantallen van consultants van andere Services gebaseerde bedrijven. Probleem is, overname is niet genoeg. Diensten en oplossingen is een andere cultuur in vergelijking met de verkoop van hardware. Hardware neiging om op korte termijn en een race naar de bottom-line. Diensten en oplossingen is daarentegen op lange termijn en minder over 'goedkoopte'. Ik ben er niet van overtuigd dat een van de grote hardwareleveranciers hebben kunnen wijzigingen aanbrengen in de cultuur die nodig zijn. Het lijkt mij dat diensten en oplossingen heeft zijn geplakt op aan de productlijst. Dat is duidelijk niet gaat werken. Een belangrijk stuk van de puzzel is Commissie. Hoewel het een belangrijk onderdeel van de verkoop mensen te motiveren, het brengt met het oudere attitudes die tegen de verandering van het tin-shifting naar engagments onder leiding van de dienst werken.
Onze klanten de zakelijke uitdagingen. Onze taak is om oplossingen voor deze uitdagingen. Hoe kan een passende oplossing worden geboden wanneer het sales team is ingegeven door de Commissie op hardware verkopen? Dat is de tweedeling die wordt geconfronteerd met de hardwareleveranciers en andere leveranciers in de IT-industrie. Natuurlijk, het is niet alleen de IT-industrie dat lijdt aan deze tweedeling, het strekt zich uit in alle van de industrie per se.
Wat deze tweedeling doet is het creëren van een transparante barrière tussen de leverancier en de klant, de zakelijke uitdaging en de oplossing. Iedereen weet dat de logica is onweerlegbaar. Als je betaalt iemand iets ze ga je gang en doe het niet uit als het verkeerd of onlogisch is te doen. De motivatie om geld te verdienen is altijd sterker dat de motivatie om te doen het juiste ding. De menselijke natuur? Zeker in het bedrijfsleven we zijn allemaal uit om geld te verdienen en er is absoluut niets mis mee; is er?
Het Scenario
De klant wil bouwen van een nieuwe infrastructuur als host voor sommige toepassingen. Het plan is om te installeren VMware vCloud Suite 5.1 en gebruiken om te implementeren en de toepassingen en services te leveren. De klant contact op met een paar leveranciers en vraagt om hulp bij het bepalen van de levering en het inrichten van een dergelijke infrastructuur. De verkoopdirecteur leverancier zal bespreken de mogelijke oplossingen en informatie terug te nemen naar de leverancier. Afhankelijk van het model die gebruikmaakt van een bepaalde leverancier, is de volgende stap te gaan van een architect en sommige Midden-en kleinbedrijf. Samen met de klant team is het proces over eens te worden over de oplossing.
Het sales team hebben al een oplossing voor de behoeften van de klant in dat producten die is vereist om te verkopen en nummers die het dat kwartaal bereiken moet zal hebben. De verkoop van de uitvoerende macht zal hebben een Commissie gekoppeld aan de verkoop. De leverancier zal hebben ook een beleid voor welk product aanbieden het moet worden verschoven in cijfers voor het jaar. Geen van deze stuurprogramma's hebben relatie met de behoeften van de klant. Geen van de klant zakelijke problemen aan te pakken. Alles wat ze doen is bieden een 'oplossing' die kan worden wielen in sommige datacenter ergens en die de Commissie en de product verkoopbeleid knoppen binnen de financiële doelstellingen van de huidige leverancier actief treft. Natuurlijk, zal voorbereidend werk zijn uitgevoerd om ervoor te zorgen dat de klant aan boord met de oplossing is.
De oplossing is een rek of twee van de hardware met de software geïnstalleerd, maar niet geconfigureerd.
Zodra de PO komt door is iedereen gelukkig.
Dus, wat is het probleem?
Het probleem is dat de oplossing niet direct gerelateerd is aan de uitdaging. Het gerelateerd aan de leverancier verkoopdoelstellingen en de sales executive Commissie. Het betaalt alleen lippendienst aan de behoeften van de klant.
Dit is een mis-match dat is gegarandeerd te veroorzaken pijn en kosten voor de klant in de verre toekomst. Het is een win-win voor de leverancier. De leverancier zal terugkeren en uitvoeren van de vereiste upgrades en de schaal-outs later. Een onnodige activiteit die zou hebben ontwikkeld uit de oplossing in de eerste plaats, maar als de oplossing was waarschijnlijk slechts indirect gerelateerd is aan de behoeften van de klant het 'vergeten was'.
Klanten vragen leveranciers hulp, advies en technische expertise samen met hun oplossingen. De hulp, advies en technische expertise is gericht om ervoor te zorgen dat de leverancier haar tin verkoopt en voldoet aan de doelstellingen voor het kwartaal. De verkoopdirecteur is gemotiveerd om te helpen het bedrijf zo veel mogelijk om twee verschillende redenen: om ervoor te zorgen dat de klant trouw aan de leverancier blijft en aan te moedigen een relatie waarmee verdere en toekomstige commissies te winnen door verdere verkoop. Geen van deze i