Esso è molto simile al vecchio adagio a mangiare un elefante (un morso alla volta). Vendere è molto simile in quanto prende un certo numero di passi per raggiungere l'obiettivo finale.
In ogni fase del processo di vendita è necessario essere chiari su cosa si sta cercando di raggiungere. Invariabilmente - l'obiettivo è quello di spostare in avanti l'affare - chiusura viene solo alla fine. Modo da non ottenere appeso su di esso (anche se quando si arriva lì - non dimenticate di chiedere l'ordine di acquisto!).
Per esempio - se vi sono prospezione per i nuovi clienti - offrendo prodotti la prima occasione che si ottiene può essere controproducente. Trascorrere del tempo per conoscere il vostro cliente - soprattutto sulla sua attività e alle sue esigenze, ma anche un po' sulla persona. Fargli conoscere un po ' troppo. La gente compra dalla gente - non da sconosciuti.
Come costruire relazioni, è necessario costruire la fiducia. Un buon modo di fare questo è di porre domande e mostrare che si desidera conoscere il vostro cliente e la sua situazione. In esso le vendite - situazione del cliente comprenderà attività e considerazioni tecniche - così costruire qualche conoscenza e fiducia in entrambi i settori. Non è necessario essere un business o un esperto tecnico - ma ha bisogno di tenere conversazioni credibile con le persone che lavorano in questi ambienti.
Un grande effetto collaterale di essere chiaro circa il passo successivo nel processo di vendita - è che puoi tenere traccia di successo anche prima di vendere qualsiasi cosa. Guadagnando l'impegno per un follow-up chiamata - che è successo. Alla scoperta di un prossimo progetto - che è successo. Trovare nuovi contatti - che è successo. Una volta l'abitudine di successo - grandi risultati di vendite sono sicuri da seguire.
Se siete in esso sales, per definizione è necessario vendere più tecnologia (e probabilmente servizi) per raggiungere il tuo obiettivo.
La maggior parte del tempo, di raggiungere il tuo obiettivo di vendita sta andando essere un tratto. Se questo non è il caso per te - puoi smettere di leggere adesso. Mmm - vedo che stai ancora leggendo. Buona.
Ci sono due approcci principali per questa sfida. Il primo sta giocando il gioco di numeri - più clienti di chiamare e chiedere loro che cosa hanno bisogno. Questo lavoro, ma sarà solo farti finora. Schiumi solo la superficie delle opportunità disponibili a voi. Se sei all'inizio della tua carriera sales - questo può essere un buon inizio, ma non è sostenibile. Se non avete l'ambizione di essere una superstar sales.
Il secondo approccio è ancora un gioco di numeri - hai ancora bisogno di parlare con molti clienti - ma è più intelligente, perché si prende un approccio più consultivo. In vendita consultiva, non concentrarsi su prodotti o servizi che si desidera vendere - invece, è concentrarsi sul cliente.
Una volta si capisce la situazione del vostro cliente più che completamente sarà in una posizione migliore per offrire soluzioni ai suoi problemi che comprende dei vostri prodotti e servizi. Sarà coprire consultivo di vendita in un altro articolo - ma c'è qualche fondamento che è necessario mettere in atto prima di massimizzare le probabilità di successo. È necessario capire le tre W delle soluzioni che hai da offrire.
Che cosa, perché, chi - le fondazioni per la vendita di soluzione IT
Che cosa
Cos'è? Questo si riferisce alla tecnologia o servizi nel vostro portafoglio. Naturalmente, ci saranno molte tecnologie che stanno vendendo già con successo e sono sicuro che si conosce almeno un po ' su di loro. Tuttavia, per crescere le vendite elegantemente, è necessario ampliare il vostro portafoglio personale. Conoscere i servizi e le nuove tecnologie e quindi ampliare le vostre conversazioni con i clienti. La bellezza di questo è che si possono avere nuove conversazioni con i clienti esistenti. E tutti noi sappiamo che queste sono più facili con gente che non conosce affatto.
Perché
Perché è necessario? Questo può variare a seconda del vostro target di mercato. Così se per esempio si vendono principalmente per le imprese medio-piccole, o scuole o ospedali o qualsiasi altra cosa - che cosa sono i tasti caldi per questi tipi di cliente che significa che essi saranno interessati a questo settore di tecnologia? Il "perché" di una soluzione si collega direttamente al valore di business, che significa che avete bisogno di informarsi sugli affari del vostro cliente per effettuare questi collegamenti. Capire perché una tecnologia particolare sarà del valore di segmenti nella vostra base di clienti o mercati verticali naturalmente conduce al terzo W e impone che si potrebbe cominciare a chiamare per cercare nuove opportunità.
Chi
Chi ne ha bisogno? A questo livello, non stiamo parlando segmenti di mercato. È necessario sapere in particolare se il cliente che sta per parlare ha la necessità di una delle vostre offerte di soluzione. Il fatto è che non si sa fino a quando si parla con loro. L'approccio consulenziale è a scoprire circa la loro situazione e hanno una gamma di tecnologie nel vostro portfolio personale che si può portare in conversazione come e quando appropriato.