Oggi, che pretende di avere capito quello che sapevamo era fatto soldi anni fa, ma le pratiche tradizionali e approcci reso difficile da mettere in pratica.
I fornitori di hardware grandi sono tutti, senza eccezione, cercando di passare a un più servizi e soluzioni di posizione. Il motivo deve essere per ampliare il loro mercato-luogo e più strettamente di fornire soluzioni per i loro clienti e opportunità. HP ha acquisito EDS, Fujitsu è andato nella direzione opposta e acquisito Fujitsu-Siemens (stesso risultato però) e Dell ha iniziato un processo di sviluppo di un'offerta di servizi mediante l'impiego di un gran numero di consulenti da altre aziende basate su servizi. Il problema è acquisizione non è sufficiente. Servizi e soluzioni è una cultura diversa rispetto alla vendita di hardware. Hardware tende ad essere a breve termine e una gara per la linea di fondo. Servizi e soluzioni è, al contrario, a lungo termine e meno di 'convenienza'. Non sono convinto che uno dei venditori di hardware principali sono riusciti a fare i cambiamenti nella cultura che sono necessari. Mi sembra che servizi e soluzioni è stato appiccicato alla lista dei prodotti. Che, chiaramente, non è andare a lavorare. Commissione è un importante pezzo del puzzle. Mentre è una parte importante di motivare addetti alle vendite, porta con sé atteggiamenti legacy che funzionano contro il cambiamento da tin-shifting per impegni di servizio-condotto.
Clienti affrontano sfide di business. Il nostro compito è fornire soluzioni per le sfide. Come può una soluzione adeguata fornita quando il team di vendita è motivato dalla Commissione sulle vendite di hardware? Che è la dicotomia che affronta i fornitori di hardware e altri fornitori nel settore IT. Naturalmente, non è solo il settore IT che soffre di questa dicotomia, si estende per tutta la durata dell'industria per sé.
Che cosa fa questa dicotomia è creare una barriera trasparente tra il fornitore e il cliente, la sfida di business e la soluzione. Sappiamo tutti che la logica è inconfutabile. Se si paga qualcuno a fare qualcosa che andrò avanti e farlo non importa se è sbagliato o illogico. La motivazione per fare soldi è sempre più forte che la motivazione per fare la cosa giusta. Natura umana? Certamente in commercio siamo tutti fuori a fare i soldi e non c'è assolutamente niente di sbagliato con quello; C'è?
Lo Scenario
Il cliente vuole costruire una nuova infrastruttura per ospitare alcune applicazioni. Il piano è quello di installare VMware vCloud Suite 5.1 e utilizzarla per distribuire e fornire i servizi e applicazioni. Il cliente contatti pochi venditori e chiede assistenza nel determinare la fornitura e il provisioning di tale infrastruttura. L'esecutivo di vendite del fornitore sarà discutere le possibili soluzioni e riportare informazioni al fornitore. A seconda del modello che utilizza un determinato fornitore, il passo successivo è di coinvolgere un architetto e alcune piccole e medie imprese. Insieme al team cliente il processo è circa concordando la soluzione.
Il team di vendita avrà già una soluzione per le esigenze del cliente in quanto avrà prodotti che è necessario per vendere e numeri che deve raggiungere quel quarto. L'esecutivo di vendite avrà una Commissione associata alla vendita. Il fornitore avrà anche una politica per la quale prodotto offrendo ha bisogno di spostare in numeri per l'anno. Nessuno di questi driver hanno qualsiasi rapporto con le esigenze del cliente. Nessuno affrontare sfide di business del cliente. Tutto ciò che fanno è fornire una 'soluzione' che possono essere a ruote in alcuni data center da qualche parte e che colpisce la Commissione e i pulsanti di politica di vendita di prodotto attivi all'interno di obiettivi finanziari del fornitore attuale. Naturalmente, lavoro di preparazione sarà effettuato per assicurarsi che il cliente sia a bordo con la soluzione.
La soluzione sarà un rack o due di hardware con il software installato ma non configurato.
Una volta che il PO passa attraverso tutti sono felici.
Quindi, Qual è il problema?
Il problema è che la soluzione non è direttamente correlata alla sfida di business. Si è imparentato con gli obiettivi di vendita del fornitore e della Commissione dell'esecutivo vendite. Si paga solo lip-service per le esigenze del cliente.
Questo è un mis-match che è garantita a causare dolore e costo per il cliente in un futuro non troppo lontano. Per il fornitore è una win-win. Il fornitore si torna indietro ed effettuare gli aggiornamenti necessari e scale-out più tardi. Probabilmente un'attività inutile che dovrebbe sono stata progettata dalla soluzione in primo luogo, ma come la soluzione era solo indirettamente connesse alle esigenze del cliente è stato trascurato.
Clienti richiedono di aiuto dei fornitori, consulenza e perizia tecnica insieme a loro soluzioni. L'aiuto, la consulenza e la perizia tecnica è orientata per assicurarsi che il fornitore vende il suo stagno e incontra i suoi obiettivi per il trimestre. L'esecutivo di vendite è motivato per assistere l'azienda quanto più possibile per due ragioni distinte: per assicurarsi che il cliente rimane fedele al fornitore e incoraggiare un rapporto che consente ulteriori e future commissioni essere acquisita da ulteriori vendite. Nessuno di questo ho