Beaucoup de compagnies qui assurent une présence à un ou plusieurs salons ou conférences régulièrement former leurs employés sur la façon de mettre en place des affichages de dessus de table, ce qu'il faut porter quand ils sont effectifs, le stand de la société et même comment le réseau lorsqu'ils sont hors service, mais ils négligent souvent un des aspects plus importants d'une foire commerciale de travail - qualification rapidement conduit. Si vos employés peuvent être confiants dans leur capacité à qualifier les prospects solides, la réalité est que faire alors quand ils sont sur le sol lors d'un événement est radicalement différent de le faire quand ils sont sur un appel de vente ou lors d'une réunion avec un client potentiel connu. Tout doit se passer en quelques secondes quand vous êtes à un événement où vous êtes en compétition avec des dizaines ou même des centaines d'autres exposants.
Écoute au lieu de parler
Même si cela peut paraître évident, beaucoup de gens qui affiche de dessus de table homme ou île présente sur les sites de l'industrie essayer trop dur de vendre des produits ou des services de leur entreprise à chaque visiteur qui étapes dans leur stand. Cela peut rapidement éteint personnes ; n'oubliez pas, ils seront entretient avec des centaines de personnes au cours de la journée. Ils ne veulent pas entendre un autre argumentaire de vente généralisée. Ils veulent être entendus. Ils veulent parler de vos employés ce qu'ils ont besoin ou voulez plutôt que de se faire dire ce qu'ils devraient vouloir. Plus vous laissez parler, plus vous apprendrez sur leurs besoins. De là, vous pouvez leur faire savoir comment votre entreprise peut répondre à ces besoins.
Posant et en répondant aux Questions de droite
Si un visiteur n'est pas venir sur ce qu'ils veulent, ou pourquoi ils visitent vos présentoirs de dessus de table, poser quelques questions ouvertes. Ne faites pas l'erreur de demander si vous pouvez aider eux ou autres questions auxquelles on peuvent répondre par un simple oui ou non ; ces peuvent arrêter d'éventuelles conversations avec aucun moyen facile de se remettre sur la bonne voie. Au lieu de cela, demander si ils profitent de la foire commerciale ou s'ils ont été en appréciant les présentations. Leurs réponses peuvent vous donner un moyen facile de segue dans une conversation au sujet de leurs besoins spécifiques et comment votre entreprise peut aider. Plutôt qu'en se concentrant sur combien grande est votre entreprise, vous focaliserons sur pro-active façons que vous pouvez aider prospects qualifiés de résoudre un problème, d'augmenter la production ou de mise à niveau de leurs pratiques actuelles. La clé est de concentrer sur les détails plutôt que de simplement donner des informations génériques qu'ils ont ramassé de vos concurrents à d'autres affichages de dessus de table.
Quelques Questions pour vous aider à démarrer ouvertes
Alors qu'il n'y a aucune garantie série de questions qui fonctionnera dans toutes les situations, demandant des variations des questions ci-dessous peuvent vous aider à rapidement déterminer si les visiteurs sont habilités à prendre des décisions et des achats, combien de temps ils feront un achat et s'ils ont réellement besoin que vos produits ou services.
Questions d'ouverture
1. Êtes-vous en appréciant le spectacle jusqu'à présent ?
2. Avez-vous gagné suffisamment d'informations sur le produit/service de votre entreprise a besoin ?
3. A votre entreprise atteint ses objectifs pour cet événement ?
4. Comment est-ce que je peux améliorer les résultats de votre entreprise ?
Questions de Follow-Up/fermeture
1. Pouvons nous fixer un rendez-vous pour discuter de vos besoins plus en détail ?
2. Combien de temps aurez-vous besoin prendre une décision ?
3. Quoi d'autre pouvons-nous faire pour aider ?
4. Y a-t-il autre chose que vous voudrais savoir ?
5. Mai je vous envoyer des informations supplémentaires ?
Il y a des variations presque infinies sur ces questions qui permet de garder votre entreprise dans les esprits des visiteurs, longtemps après que les affichages de dessus de table sont rangés. En les utilisant à bon escient vous aidera à déterminer rapidement qui conduit est qualifiés et qui sont simplement naviguer sur le plancher du salon commercial.
À l'aide de matériaux de vos présentoirs de Table pour renforcer votre Message
Vous avez sans doute des brochures ou des dépliants sur l'affichage à l'affiche de dessus de table ou autres éléments de votre stand. Utilisez-les pour renforcer votre message de prospects qualifiés. Plutôt que de simplement remettre une brochure, prendre quelques secondes pour mettre en évidence des points spécifiques dans votre brochure qui se rapportent à leurs besoins. À l'aide d'un surligneur coloré pour renforcer ces points personnalisera votre terrain. Vous pouvez également écrire un court message ou votre numéro de téléphone cellulaire pour personnaliser les matériaux. Une fois que vous avez trouvé des prospects qualifiés, il est plus facile de les engager et planter vos produits ou services de manière efficace.