C'est un peu comme le vieil adage de manger un éléphant (une bouchée à la fois). Vente est très similaire, car il faut un certain nombre de mesures pour atteindre l'objectif final.
À chaque étape du processus de vente, il faut être clair sur ce que vous essayez d'atteindre. Invariablement - le but est de faire avancer l'affaire - fermeture intervient seulement à la fin. Afin de ne pas obtenir accroché à ce sujet (bien que quand vous arrivez là - n'oubliez pas de demander le bon de commande!).
Par exemple - si vous êtes prospection de nouveaux clients - offrant des produits de la première chance que vous obtenez peut être contreproductive. Prenez le temps d'apprendre à connaître votre client - principalement au sujet de son entreprise et ses besoins, mais aussi un peu sur la personne. Laissez-le apprendre à vous connaître un peu trop. Les gens achètent des gens - pas d'étrangers.
Que vous construisez des relations, vous devrez également établir la confiance. Un bon moyen d'y parvenir consiste à poser des questions et de montrer que vous voulez en savoir plus sur votre client et de sa situation. Ventes de IT - situation du client comprendra des affaires et considérations techniques - afin de construire des connaissances et la confiance dans ces deux domaines. Vous n'avez pas besoin d'être une entreprise ou un expert technique - mais vous avez besoin de tenir des conversations crédibles avec les personnes qui travaillent dans ces milieux.
Un grand effet secondaire d'être clair sur la prochaine étape dans le processus de vente - est que vous pouvez suivre le succès avant même de vous vendez quoi que ce soit. Gagne un engagement pour un suivi appel - c'est le succès. Découvrir un prochain projet - ce qui est des succès. Trouver de nouveaux contacts - c'est le succès. Une fois l'habitude de succès - excellents résultats de ventes sauront suivre.
Si vous êtes dedans vente, par définition vous devez vendre plus technologie (et probablement de services) pour atteindre votre objectif.
La plupart du temps, la réalisation de votre objectif de vente va être un tronçon. Si ce n'est pas le cas pour vous - vous pouvez arrêter de lire maintenant. Mmm - je vois que vous lisez encore. Bonne.
Il existe deux approches principales pour ce défi. Le premier joue le jeu de nombres - appeler plus de clients et leur demander ce dont ils ont besoin. Cela ne fonctionne pas, mais il obtiendra seulement vous jusqu'à présent. Vous sera seulement effleurer la surface de l'occasion disponible pour vous. Si vous êtes au début de votre carrière de ventes - c'est peut-être un bon début, mais ce n'est pas durable. Pas si vous avez l'ambition d'être une superstar de vente.
La deuxième approche est toujours un jeu de nombres - vous devez parler à beaucoup de clients - mais il est plus intelligent parce que vous prenez une approche plus consultative. En vente consultative, vous ne concentrer sur les produits ou services que vous souhaitez vendre - au lieu de cela, vous vous concentrez sur le client.
Une fois que vous comprenez ciblé du client plus qu'entièrement, vous serez en meilleure position pour offrir des solutions à ses problèmes comprenant de vos produits et services. Je couvrirai consultatif de vente dans un autre article - mais il y a quelques bases, que vous devez mettre en place tout d'abord pour maximiser vos chances de réussite. Vous devez comprendre les trois W les solutions que vous avez à offrir.
Quoi, pourquoi, qui - les fondations pour la vente de Solution informatique
Ce qui
Qu'est-ce que c'est? Cela se réfère à la technologie ou les services dans votre portefeuille. Bien sûr, il y aura beaucoup de technologies que vous vendez déjà avec succès et je suis sûr que vous savez au moins un peu à leur sujet. Cependant, pour faire croître vos ventes intelligemment, vous devez élargir votre portefeuille personnel. En savoir plus sur les services et les nouvelles technologies et élargir ainsi vos conversations avec les clients. La beauté de ceci est que vous pouvez avoir de nouvelles conversations avec les clients existants. Et nous savons que ceux-ci sont plus faciles qu'avec des gens qui ne vous connaissent pas du tout.
Pourquoi
Pourquoi est-il nécessaire ? Cela peut varier selon votre marché cible. Donc, si par exemple vous vendez principalement à des entreprises de taille moyenne, écoles, hôpitaux ou ou quoi que - quels sont les boutons de chaude pour ces types de clientèle, ce qui signifie qu'ils seront intéressés par ce domaine de la technologie ? Le « pourquoi » d'une solution relie directement à la valeur commerciale, ce qui signifie que vous devez connaître les affaires de vos clients à faire ces liens. Comprendre pourquoi une technologie particulière seront utiles aux secteurs ou segments dans votre base de clients naturellement conduit à la troisième W et dicte qui vous pourriez commencer à appeler à chercher de nouvelles opportunités.
Qui
Qui a besoin d'elle ? A ce niveau, nous ne parlons pas de segments de marché. Vous avez besoin de savoir plus précisément si le client à que vous êtes sur le point de parler a besoin d'un de vos offres de solutions. Le fait est que vous ne saurez pas jusqu'à ce que vous parlez avec eux. La démarche de consultation est de connaître leur situation et ont une gamme de technologies dans votre portefeuille personnel dont vous pouvez apporter dans une conversation comme et, le cas échéant.