Les acheteurs n'achètent pas comme ils l'habitude à et cela complique l'entonnoir de ventes normal. Comme système IKO met en évidence, le modèle BANT (temps de besoin d'autorité Budget) « failsafe » transforme presque en tout le contraire.
Donc, ce qui a changé dans le cycle d'achat dos à dos ?
Automatisation du marketing, ventes crmBuying puissance réside actuellement avec des équipes au lieu des individus. Avec beaucoup plus de gens impliqués dans le processus de sélection, les budgets sont n'est plus pré-approuvés jusqu'à l'avance et parfois un problème n'a pas encore été identifié. Cibler un individu sur l'idée qu'ils peuvent approuver Ministère passe sans discussion et signe au large de leurs supérieurs et équipes financières est une mauvaise idée et déchets de précieuses heures consacrées à éduquer la perspective erronée.
Prospects non qualifiés signifie une perte de temps pour votre équipe de vente, mais plutôt que de leur stockage dans de plus en plus - et puis oublié - données, listes, mise en œuvre d'une boucle de rétroaction avec votre équipe marketing peuvent se transformer potentiellement chaudes perspectives en prospects chauds.
Voici trois façons dos à dos conduisent la gestion des travaux de la technologie pour résoudre des problèmes de ventes :
Etape 1: Produire un plomb formelle dans le processus de revenus, de la gestion de votre CRM
Un inquiétant soixante cinq pour cent des entreprises ont sans plomb indiqué nourrir des méthodes. Nous avons tous eu des expériences avec systèmes CRM mauvais ou maladroits et puis fini par utiliser des tableurs pour stocker la relève dans le marketing, les ventes et les équipes de service client. Smart logiciel CRM comme Salesforce permet à votre équipe de vente pour assurer le suivi des prospects dans l'entonnoir de ventes et prévoir avec confiance, combinant e-mail, des médias sociaux et des données d'activité de plomb en un seul. Mastermind CRM Pardot prétend qu'un puissant système CRM améliorera exactitude prévisionnelle de 42 %.
Astuce :
Un bon système CRM fournira des rapports de haute qualité standard de performance commerciale. Mais la meilleure pratique pour les prévisions de ventes mensuelles et trimestrielles est pour tous les membres de l'équipe même d'exporter les mêmes critères. De cette façon, vous comparez toujours des bananes avec des bananes, et il n'y a aucune incertitude.
Etape 2: Intégration CRM avec un outil d'automatisation marketing
Ventes possèdent le pipeline (géré par votre CRM). Marketing possèdent l'entonnoir (géré par automatisation marketing) et en additionnant les deux, vous avez une vue complète du pipeline et conduire le cycle. La plus importante partie d'un processus de plomb acquiert suffisamment d'informations pour remettre une avance aux ventes lorsque le plomb theyre READY, mais si son dos passé, il est tout aussi important de les reprendre dans l'entonnoir. Cela garantit que vous ne perdrez jamais une avance - ce qui est très utile quand on sait que 79 % des conducteurs de marketing jamais obtenir converti en prospects.
Astuce : Marketing des outils de bureautique, comme HubSpot et Pardot intégrer de façon transparente avec une pléthore d'outils de CRM vente comme Netsuite et Salesforce. Les deux systèmes d'automation fournissent un cadre pour un processus de génération de plomb entrant durable. Ils ont tous deux disposent d'outils de pointe pour l'analyse et la capacité d'adapter chaque élément d'une campagne pour convenir à un public cible, bien que les deux systèmes peuvent être habitués à différents types d'entreprises.
Étape 3: Avoir un aperçu en temps réel de vos activités de perspectives
Une nouvelle application alerte de plomb vente en temps réel de HubSpot géant est « Signaux », qui aide les équipes commerciales en envoyant des alertes instantanées à l'activité d'un plomb. Vous êtes en mesure de voir qui a ouvert à vos emails, aussi longtemps que vous utilisez le navigateur web Chrome.
Après téléchargement de l'app, professionnels de la vente peuvent savoir quand :
un plomb ouvre ou clique sur un email (vous avez envoyé de Salesforce, Outlook ou Gmail), vous donnant un aperçu sur le degré d'engagement et où le plomb se trouve dans le processus de vente.
un client connecté change de postes de travail et met à jour leur profil LinkedIn, vous permettant de connaître de nouvelles possibilités.
une avance à long terme, une fois froid, retourne à votre site Web après des mois d'inactivité.
une nouvelle piste vous est assignée dans Salesforce (facilement intégré avec HubSpot) donc vous pouvez le suivre vers le haut tout de suite.
Une entreprise qui investit en faire tomber les ventes et le marketing siloes équipe avec technologie complète permet de s'extraire des rapports plus précis qui dévoilent le ROI derrière les efforts de l'équipe. Une équipe de l'entreprise avec des indicateurs de performance clés (pris en charge par votre tech!) et une déclaration plus claire va attirer des talents clés pour bâtir sur son succès actuel.