Los compradores no compran como solían, y esto complica el embudo de ventas normal. Como sistema de IKO destaca, el modelo de 'fallos' BANT (presupuesto autoridad necesita tiempo) está convirtiendo casi en todo lo contrario.
¿Qué ha cambiado en el ciclo de comprando de espaldas?
Automatización de marketing, ventas crmBuying poder reside actualmente con equipos en lugar de individuos. Con mucha más gente involucrada en el proceso de selección, los presupuestos son ya no pre-aprobado hasta ahora por adelantado y a veces un problema no ha sido identificado. Apuntando a un individuo en la idea de que apruebe Departamento pasa sin discusión y señal apagado de sus superiores y equipos de finanzas es una mala idea y desechos valiosas horas dedicadas a educar la perspectiva equivocada.
Conduce sin salvedades significa una pérdida de tiempo para su equipo de ventas, pero en lugar de almacenarlos en crecimiento - y luego se olvida - datos listas, implementar una retroalimentación con su equipo de marketing pueden convertirse potencialmente calientes perspectivas en caliente conduce.
Aquí hay tres maneras de espaldas conducen gestión tecnología trabaja para resolver problemas de ventas:
Paso 1: Producir una pista formal en proceso de ingresos, por la dirección de tu CRM
Un preocupante sesenta y cinco por ciento de las empresas no tienen plomo se describe métodos de crianza. Hemos tenido experiencias con los sistemas CRM malos o torpes y luego terminó utilizando hojas de cálculo para almacenar notas de marketing, ventas y equipos de servicio al cliente. Smart software CRM como Salesforce permite a su equipo de ventas para hacer un seguimiento de los plomos en el embudo de ventas y predecir con confianza, combinación de correo electrónico, redes sociales y los datos de actividad principal en uno. Genio del CRM Pardot afirma que un poderoso sistema CRM mejorará pronóstico exactitud en un 42%.
Consejo:
Un buen sistema CRM ofrecerá altos estándares de calidad, informes de rendimiento de las ventas. Pero la mejor práctica para los pronósticos de ventas mensuales y trimestrales para que todos los miembros del mismo equipo exportar los mismos criterios. De esta manera siempre estás comparando plátanos con plátanos, y no hay ninguna incertidumbre.
Paso 2: Integración CRM con una herramienta de automatización de marketing
Ventas propia la tubería (gestionada por tu CRM). Comercialización propia del embudo (gestionado por automatización de marketing) y sumando los dos tienes una visión completa de la tubería y dirigir el ciclo. El más importante de parte de un proceso de plomo está adquiriendo suficiente información para entregarle una pista a las ventas cuando el plomo están listas, pero si su pasado atrás, que es tan importante para recuperarlos en el embudo. Esto asegura que nunca pierdes un plomo - lo cual es altamente valiosa cuando consideras que 79% de la comercialización conduce nunca se convierten a los plomos de las ventas.
Consejo: Herramientas de automatización de Marketing, como HubSpot y Pardot integrarse perfectamente con una amplia gama de herramientas de CRM ventas como Netsuite y Salesforce. Ambos sistemas de automatización de proporcionan un marco para un proceso de generación de plomo entrantes sostenible. Ambos cuentan con herramientas avanzadas de análisis y la capacidad de personalizar cada elemento de una campaña para adaptarse a un público objetivo, aunque los dos sistemas pueden estar acostumbrados a diferentes tipos de empresas.
Paso 3: Tener conocimientos en tiempo real de sus actividades las perspectivas
Una nueva aplicación de alerta plomo ventas en tiempo real de HubSpot gigante es 'Señales', que ayuda a los equipos de ventas mediante el envío de alertas de inmediatos a la actividad de una pista. Eres capaz de ver quién ha abierto su correo electrónico, mientras usas el navegador Chrome.
Al descargar la aplicación, pueden encontrar profesionales de ventas cuando:
una pista se abre o hace clic en un correo electrónico (que ha enviado desde Gmail, Outlook o Salesforce), proporcionándole información sobre el nivel de compromiso y donde el plomo se encuentra en el proceso de ventas.
un cliente registrado cambios de puestos de trabajo y actualiza su perfil de LinkedIn, que sepas sobre nuevas oportunidades potenciales.
una ventaja a largo plazo, una vez frío, vuelve a su sitio de Internet después de meses de inactividad.
le asignará una nueva pista en Salesforce (fácilmente integrado con HubSpot) para que pueda seguir ahora mismo.
Una empresa que invierte en derribar las ventas y comercialización de equipo silos con tecnología integral permite a sí mismo extraer informes más precisos que develar el ROI detrás de los esfuerzos del equipo. Un equipo de negocios con indicadores clave de rendimiento (apoyados por su tecnología!) e informes más clara atraerá talento clave para construir su éxito existente.