Al trabajar el mercado frío parte 1, observamos una muestra llamada a una perspectiva en nuestro mercado frío, alguien que ya no sabemos.
En esa llamada, hice varias cosas. Repetí el nombre de John para que puedo incrustarlo en mi mente y para que Juan puede oírlo. Todos queremos escuchar nuestros propios nombres. También dirige la conversación y le dijo a John que estoy buscando a alguien en particular. Él tiene que avisarme sobre sí mismo antes de que decida a compartir información con él. Le dije que esto no puede ser incluso para él, diciendo en esencia está bien me dicen no, porque puedo decirte no demasiado.
Pasé la mayor parte de la llamada de él personalmente, descubriendo lo que él le gusta, no le gusta y lo que hace para una vida. Mi objetivo no es encontrar algo para "usar" a Juan, sino a conectar. Lo mejor que puede hacer es pedir la pregunta y shut up. Hacer seguimientos como, "por qué es eso?" o "Puede decir más sobre eso?"
Preguntas abiertas cuando preguntando acerca de la perspectiva y hacer preguntas específicas, más estrechos sobre los productos/servicios y la oportunidad. Por ejemplo, preguntar lo gusten sobre donde viven o qué harían si podían hacer nada. Al preguntar sobre su presentación o lo que han visto/oído hasta ahora, nunca preguntar, "¿Qué pensabas?" Que no han visto lo suficiente en la mayoría de los casos que aún tiene una opinión informada. Pregunte en su lugar, "John, qué cosa hiciste como mejor sobre eso?"
El objetivo es conseguir que decirle lo que estaba buscando. Una vez más, no tan cero en que reclutar, pero ver si pueden John puede trabajar juntos. Si tus visiones son un partido, o por lo menos compatibles, gran! Si no deseamos a John lo mejor y le enviase en su camino feliz.
Como dice mi mentor, "esto no es Net-BEG Marketing."
No pido sus prospectos a unirse por varias razones. Las cosas que pasan por la mente del cliente potencial en estas situaciones suelen ser algo a lo largo de las líneas de...
1. Si es tan bueno, ¿por qué usted mendigando?
2. Si tienes que suplicar, no podría posiblemente ayudarme alcanzar mis metas.
3. No puedo ruego gente a unirse a esta estafa!
Recuerde que usted es uno con algo de valor. Si "tienes el acuerdo" como Jeff Combs dice, son los que vendrán a usted. No al revés.
Recuerde estas cosas y comienzas a principal éxito en cold calling.