Es mucho como el viejo adagio sobre comer un elefante (un bocado a la vez). Venta es muy similar en que tiene un número de pasos para llegar a la meta final.
En cada etapa del proceso de ventas debe ser claro acerca de lo que está tratando de lograr. Invariablemente - el objetivo es mover el acuerdo remite - cierre sólo viene al final. Por lo que no enganchada sobre él (aunque al llegar allí - no olvide pedir la orden de compra!).
Por ejemplo - si usted se prospección de nuevos clientes - ofreciendo productos la primera oportunidad que se te puede resultar contraproducente. Pasar algún tiempo para conocer a su cliente - principalmente sobre su negocio y sus necesidades, pero también un poco acerca de la persona. Que conozca un poco demasiado. Gente compra de personas - no de extraños.
Mientras usted construir relaciones, también necesitamos construir confianza. Una buena manera de hacerlo es hacer preguntas y mostrar que usted quiere saber más acerca de su cliente y su situación. En ventas IT - situación del cliente incluyen negocios y consideraciones técnicas - para construir algún conocimiento y confianza en ambas zonas. No necesita ser un experto técnico - negocio pero necesito mantener conversaciones creíbles con personas que trabajan en estos ambientes.
Un gran efecto de lado de ser claro sobre el siguiente paso en el proceso de ventas - es que puede seguir éxito incluso antes de que vende nada. Ganando el compromiso para un seguimiento de llamada - que es el éxito. Descubriendo un proyecto - que es el éxito. Encontrar nuevos contactos - que es el éxito. Una vez en el hábito de éxito - excelentes resultados de ventas están seguros de seguir.
Si estás en lo comercial, por definición necesita vender más tecnología (y probablemente servicios) para lograr su objetivo.
La mayor parte del tiempo, logrando su objetivo de ventas va a ser un tramo. Si éste no es el caso para usted - puede detener a leer ahora. MMM - veo que todavía estás leyendo. Buena.
Hay dos enfoques principales para este desafío. El primero es jugar el juego de números - llame a más clientes y preguntarles lo que necesitan. Esto funciona, pero sólo te llevará hasta el momento. Sólo será nivelado la superficie de las oportunidades disponibles para usted. Si eres temprano en su carrera de ventas - esto puede ser un buen comienzo, pero no es sostenible. No se si tienes ambición de ser una superestrella de venta.
El segundo enfoque es todavía un juego de números - todavía necesita hablarle a muchos clientes - pero es más inteligente porque toma un enfoque más consultivo. En venta consultiva, usted no centrarse en los productos o servicios que gustaría vender - por el contrario, el cliente.
Una vez usted entiende la situación de su cliente más que completamente usted estará en una mejor posición para ofrecer soluciones a sus problemas que consta de sus productos y servicios. Cubriré Venta Consultiva en otro artículo-, pero hay algunas bases que necesita para poner en marcha primero para maximizar sus posibilidades de éxito. Necesita comprender las tres W de las soluciones que tenemos para ofrecer.
¿Qué, por qué, que - las fundaciones para la venta de la solución
¿Qué
¿Qué es? Esto se refiere a la tecnología o servicios en su cartera. Por supuesto, habrá muchas tecnologías que están vendiendo con éxito y estoy seguro que usted sabe por lo menos un poco acerca de ellos. Sin embargo, para hacer crecer sus ventas inteligentemente, necesita ampliar su portafolio personal. Aprender sobre nuevas tecnologías y servicios y así amplían sus conversaciones con los clientes. La belleza de esto es que puede tener nuevas conversaciones con clientes existentes. Y todos sabemos que estos son más fáciles que con gente que no conoce en absoluto.
¿Por qué
¿Por qué se necesita? Esto puede variar dependiendo de su mercado objetivo. Así que si por ejemplo usted vende predominante a empresas medianas, o escuelas u hospitales o lo que sea-¿cuáles son los botones de caliente para este tipo de cliente que quiere decir que esté interesados en esta área de la tecnología? El "porqué" de una solución se vincula directamente al valor para el negocio, que significa que se necesita para obtener información sobre los negocios de sus clientes para hacer estos enlaces. Entender por qué una tecnología particular será de valor para mercados verticales o segmentos en su base de clientes naturalmente conduce a la tercera W y dicta que usted podría empezar a llamar a buscar nuevas oportunidades.
Que
¿Quién la necesita? En este nivel, no hablamos sobre los segmentos de mercado. Usted necesita averiguar específicamente si el cliente que va a hablar tiene una necesidad de una de sus ofertas de soluciones. El hecho es que no sabes hasta que hable con ellos. El enfoque consultivo es averiguar acerca de su situación y tener una gama de tecnologías en su portafolio personal que puede traer en la conversación como y cuando sea apropiado.