Hoy en día, nosotros pretender han dado cuenta de lo que sabíamos era hecho hace años de dinero pero, prácticas tradicionales y enfoques que hacen difícil poner en práctica.
Los vendedores de hardware grandes todos, sin excepción, están tratando de pasar a una más servicios y soluciones de posición. La razón debe ser ampliar su plaza del mercado y más cerca de ofrecer soluciones para sus clientes y oportunidades. HP adquirió EDS, Fujitsu fue al revés y adquirido Fujitsu-Siemens (mismo resultado aunque) y Dell ha iniciado un proceso de desarrollar una oferta de servicios mediante el empleo de grandes cantidades de consultores de otras empresas de servicios. Problema es que la adquisición no es suficiente. Servicios y soluciones es una cultura diferente en comparación a la venta de hardware. Hardware tiende a ser a corto plazo y una carrera a la línea de fondo. Servicios y soluciones es, por el contrario, a largo plazo y menos de "bajeza". No estoy seguro que cualquiera de los proveedores de hardware importante han logrado hacer los cambios en la cultura que se requieren. Me parece que servicios y soluciones ha sido viró a la lista de productos. Que, claramente, no va a trabajar. Una pieza importante del rompecabezas es la Comisión. Si bien es una parte importante de la motivación personal de ventas, trae consigo actitudes obsoleta que trabajan contra el cambio de desplazamiento de estaño a engagments conducido por el servicio.
Nuestros clientes enfrentan desafíos de negocios. Nuestro trabajo es aportar soluciones a esos desafíos. ¿Cómo puede proporcionar una solución adecuada cuando el equipo de ventas está motivado por la Comisión en las ventas de hardware? Es la dicotomía que enfrenta a los proveedores de hardware y otros proveedores en la industria de ti. Por supuesto, no es sólo la industria de ti que sufre de esta dicotomía, se extiende en toda la industria per se.
Lo que hace esta dicotomía es crear una barrera transparente entre el proveedor y el cliente, el desafío para el negocio y la solución. Todos sabemos que la lógica es irrefutable. Si pagas a alguien a hacer algo que seguir adelante y hacerlo no importa si es ilógico o incorrecto. La motivación para ganar dinero es siempre más fuerte que la motivación para hacer lo correcto. ¿La naturaleza humana? Sin duda en negocios estamos todo lo posible para ganar dinero y no hay nada malo en ello; ¿Hay?
El escenario
El cliente quiere construir una nueva infraestructura para albergar algunas aplicaciones. El plan es instalar VMware vCloud Suite 5.1 y utilizarlo para implementar y entregar las aplicaciones y servicios. El cliente entra en contacto con algunos vendedores y pide ayuda en determinar la fuente y la provisión de una infraestructura de tal. El Ejecutivo de ventas de proveedor discutirá las posibles soluciones y recuperar información al proveedor. Según el modelo que utiliza un proveedor en particular, el siguiente paso es comprometerse a un arquitecto y algunas PYMES. Junto con el equipo al cliente el proceso trata de acordar la solución.
El equipo de ventas tendrá una solución a los requerimientos del cliente en que contará con productos que se requiere para vender y números que debe lograr que el cuarto. El Ejecutivo de ventas tendrá una Comisión de la venta. El proveedor tendrá también una política para que productos necesita aplicar en números por año. Ninguno de estos conductores tienen alguna relación con las necesidades del cliente. Ninguna dirección desafíos del negocio del cliente. Lo único que hacen es proporcionar una solución que puede ser con ruedas en algún centro de datos en algún lugar y que golpea la Comisión y los botones de la política de venta de producto activos en objetivos financieros del proveedor actual. Por supuesto, preparación del trabajo habrá ha realizado para asegurarse de que el cliente esté a bordo con la solución.
La solución será un estante o dos de hardware con el software instalado, pero no configurado.
Una vez que el PO viene a través de todo el mundo es feliz.
¿Cuál es el problema?
El problema es que la solución no está relacionado directamente con el desafío para el negocio. Se relaciona con objetivos de ventas del proveedor y de la Comisión del Ejecutivo de ventas. Sólo paga labio-servicio a las necesidades del cliente.
Se trata de una diferencia que está garantizado para causar dolor y costo para el cliente en un futuro no muy lejano. Para el proveedor es un ganar-ganar. El proveedor será volver y realizar las actualizaciones necesarias y salidas de la escala más adelante. Probablemente una actividad innecesaria que debe han sido diseñada de la solución en primer lugar, pero como la solución fue sólo indirectamente relacionada con las necesidades del cliente fue "dominado".
La petición de los clientes proveedores de ayuda, asesoramiento y conocimientos técnicos, junto con sus soluciones. La ayuda, asesoramiento y conocimientos técnicos está orientada para asegurarse de que el proveedor vende su lata y cumpla con sus objetivos para el trimestre. El Ejecutivo de ventas está motivado para ayudar a la empresa tanto como sea posible por dos razones distintas: a asegurarse de que el cliente se mantiene leal al proveedor y a fomentar una relación que permite más y futuras comisiones para obtener más ventas. Ninguno de este i