Es ist ein viel wie das alte Sprichwort zu essen ein Elefant (einem Biss zu einem Zeitpunkt). Verkaufen ist sehr ähnlich, insofern es eine Reihe von Schritten nimmt, das Endziel zu erreichen.
Sie müssen in jeder Phase des Verkaufsprozesses werden klar darüber, was Sie zu erreichen versuchen. Ausnahmslos - Ziel ist es, den Vertrag nach vorne verschieben - schließen kommt nur am Ende. Also darüber aufgehängt bekommen nicht (obwohl wenn es man - nicht zu verlangen, den PO vergessen!).
Zum Beispiel - wenn Sie für Neukunden - Prospektion werden kann Produkte anzubieten, die erste Chance erhalten Sie kontraproduktiv. Verbringen Sie einige Zeit Kennenlernen Ihres Kunden - vor allem über sein Geschäft und seine Bedürfnisse, sondern auch ein wenig über die Person. Lass Sie ein wenig kennen zu lernen. Menschen kaufen von Menschen - nicht von fremden.
Wie Sie Beziehungen erstellen, müssen Sie auch Vertrauen aufzubauen. Eine gute Möglichkeit dies zu tun ist, Fragen zu stellen und zeigen, dass Sie Ihre Kunden und seine Situation besser kennenlernen möchten. Im IT-Vertrieb - umfassen die Kundensituation Geschäfts- und technischen Überlegungen - so bauen einige Kenntnisse und das Vertrauen in beiden Bereichen. Sie brauchen nicht zu einem Unternehmen oder einer technischen Experten - aber brauchen, glaubwürdige Gespräche mit Menschen, die in diesen Umgebungen zu führen.
Große Nebeneffekt des Seins über den nächsten Schritt in den Verkaufsprozess - klar ist, dass Sie Erfolg verfolgen können, noch bevor Sie etwas zu verkaufen. Aufnehmende Engagement für ein Follow-up-Aufruf-, der Erfolg ist. Entdecken ein kommendes Projekt-, der Erfolg ist. Finden neue Kontakte-, der Erfolg ist. Einmal werden die Gewohnheit des Erfolgs - gute Verkaufsergebnisse folgen.
Wenn Sie drin sind müssen Vertrieb, per definitionem Sie mehr Technologie (wahrscheinlich verkaufen und Dienstleistungen) um Ihr Ziel zu erreichen.
Die meiste Zeit, wird Ihr Umsatzziel zu erreichen eine Strecke sein. Ist dies nicht der Fall für Sie - können Sie beenden, jetzt lesen. MMM - sehe ich Sie noch lesen. Gute.
Es gibt zwei Hauptansätze auf diese Herausforderung. Die erste spielt das Spiel mit Zahlen - rufen Sie mehr Kunden und Fragen sie, was sie brauchen. Das funktioniert aber nur bringt Sie so weit. Sie werden nur die Oberfläche die Möglichkeit zur Verfügung, um Sie überfliegen. Bist du früh in Ihre Vertrieb Karriere - Dies ist möglicherweise ein guter Anfang, aber es ist nicht nachhaltig. Nicht, wenn Sie Ehrgeiz haben, ein Verkauf Superstar zu werden.
Der zweite Ansatz ist immer noch ein Spiel mit Zahlen - musst du immer noch zu viele Kunden - sprechen, aber es ist schlauer, weil Sie mehr Beratungsansatz nehmen. Im beratenden Verkauf, nicht Sie sich konzentrieren auf die Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen - Sie möchten stattdessen Sie den Kunden im Fokus.
Einmal verstehen Sie Ihre Kundensituation mehr voll werden Sie in einer besseren Position, Lösungen für seine Probleme aus Ihrer Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Ich beglichen beratenden Verkauf in einem anderen Artikel - aber es gibt einige Grundlagen müssen Sie zunächst um Ihre Erfolgschancen zu maximieren eingeführt. Sie müssen der drei Ws der Lösungen zu verstehen, was Sie zu bieten haben.
Was, warum, wer - die Grundlagen für den Verkauf von IT-Lösung
Was
Was ist es? Dies bezieht sich auf die Technologie oder Dienstleistungen in Ihrem Portfolio. Natürlich gibt es viele Technologien, die Sie bereits erfolgreich verkaufen und ich bin sicher, Sie wissen, dass zumindest ein wenig über sie. Jedoch, um Ihren Umsatz Intelligent wachsen, müssen Sie Ihr persönliche Portfolio zu erweitern. Erfahren Sie mehr über neue Technologien und Dienste, und erweitern Sie so Ihre Gespräche mit Kunden. Das schöne daran ist, dass Sie neue Gespräche mit bestehenden Kunden können. Und wir alle wissen, dass dies einfacher als mit Menschen sind, die Sie gar nicht wissen.
Warum
Wozu wird es benötigt? Diese variieren je nach Ihrer Zielgruppe. Zum Beispiel verkaufen Sie überwiegend mittelständische Unternehmen, Schulen, oder Krankenhäuser oder was auch immer - was sind die Schnelltasten für diese Arten von Kunden, was bedeutet, dass sie Interesse an dieser Technologiebereich? Das "warum" einer Lösung direkt Geschäftswert, das heißt links auf, die Sie benötigen, um herauszufinden, über Ihr Kundengeschäft, diese Links zu machen. Verstehen, warum eine bestimmte Technologie für Branchen oder Segmente in Ihren Kundenstamm von Wert sein wird natürlich führt zu der dritten W und diktiert, die Sie nach neuen Möglichkeiten suchen lostelefonieren können.
Wer
Wer braucht es? Auf dieser Ebene sprechen wir nicht über Marktsegmente. Sie müssen insbesondere herauszufinden, ob der Kunde zu sprechen möchten, sind Sie eine Notwendigkeit eines Ihre Lösungsangebote hat. Tatsache ist, dass Sie nicht wissen, bis Sie mit ihnen zu sprechen. Der Beratende Ansatz besteht darin herauszufinden, über ihre Situation und haben eine Reihe von Technologien in Ihrem persönlichen Portfolio, die Sie ins Gespräch als und gegebenenfalls bringen können.