Heute behaupten wir realisiert haben, was wir kannten Tatsache Geld vor Jahren aber, traditionelle Praktiken und Ansätze machte es schwierig, in die Praxis umzusetzen.
Die große Hardwarehersteller sind alle, ohne Ausnahme, versucht, auf eine weitere Dienste und Lösungen positionieren. Der Grund muss die-ihren Markt zu erweitern und zu mehr eng bieten Lösungen für ihre Kunden und Möglichkeiten. HP erworben EDS, Fujitsu ging anders und erwarb Fujitsu-Siemens (gleiche Ergebnis obwohl) und Dell hat einen Prozess der Entwicklung einer Service-Angebot durch den Einsatz zahlreicher Berater von anderen Services-basierte Unternehmen begonnen. Das Problem ist, Erwerb ist nicht genug. Dienstleistungen und Lösungen ist eine andere Kultur, die im Vergleich zu Hardware zu verkaufen. Hardware tendenziell kurzfristigen und ein Rennen auf dem Strich. Dienstleistungen und Lösungen ist, dagegen, langfristige und weniger um "Billigkeit". Ich bin nicht davon überzeugt, dass jeder die großen Hardwarehersteller geschafft haben, nehmen Sie die Änderungen in der Kultur, die erforderlich sind. Es scheint mir, dass die Services und Lösungen hat zur Produktliste auf angeheftet wurde. Das ist nicht klar, zur Arbeit zu gehen. Kommission ist ein wichtiger Teil des Puzzles. Es zwar ein wichtiger Bestandteil der Motivation der Vertriebsmitarbeiter, die es mit sich bringt älteren Haltungen, die der Wechsel von Zinn-Schalt-und Dienst-geführten Engagments entgegenwirken.
Unseren Kunden Business-Herausforderungen. Unsere Aufgabe ist es, Lösungen für diese Herausforderungen bieten. Wie kann eine passende Lösung werden geboten, wenn das sales-Team durch Kommission auf Hardware-Verkäufe motiviert ist? Das ist die Dichotomie, die die Hardwarehersteller und Lieferanten in der IT-Branche steht. Natürlich, es ist nicht nur der IT-Branche, die diese Dichotomie leidet, es erstreckt sich ganz der Industrie schlechthin.
Was bedeutet diese Dichotomie ist eine transparente Barriere zwischen dem Lieferanten und dem Kunden, die unternehmerische Herausforderung und die Lösung zu erstellen. Wir alle wissen, dass die Logik unwiderlegbar ist. Wenn Sie jemanden, etwas zu tun, sie gehen Sie voran und tun es egal, ob es falsch oder unlogisch, bezahlen. Die Motivation, Geld zu verdienen ist immer stärker, die Motivation, das richtige zu tun. Menschliche Natur? Sicher im Geschäft sind wir alle raus, Geld zu verdienen und es gibt absolut nichts einzuwenden; Gibt es?
Das Szenario
Der Kunde möchte zur Erstellung einer neuen Infrastruktur um einige Anwendungen hosten. Der Plan ist, VMware vCloud Suite 5.1 installieren und verwenden Sie es bereitstellen und die Anwendungen und Dienste zu liefern. Der Kunde kontaktiert einige Verkäufer und bittet um Hilfe bei der Festlegung der Lieferung und Bereitstellung dieser Infrastruktur. Das Lieferant sales Executive diskutiert die möglichen Lösungen und Informationen zurück an den Lieferanten zu nehmen. Je nach Modell, das ein bestimmtes Lieferanten verwendet, ist der nächste Schritt einige KMU und Architekten zu engagieren. Gemeinsam mit dem Kunden-Team ist der Prozess über die Einigung über die Lösung.
Das Verkaufsteam verfügen bereits eine Lösung für die Anforderungen der Kunden, insofern es muss Produkte, die es verkaufen muss und Zahlen, die es dieses Quartal erreichen muss. Sales Executive wird eine Kommission, die mit dem Verkauf verbunden haben. Der Lieferanten haben auch eine Politik für welches Produkt anbieten, muss es mit Zahlen für das Jahr steckt. Keiner dieser Faktoren haben keine Beziehung auf die Bedürfnisse des Kunden. Keine Adresse des Kunden geschäftliche Herausforderungen. Alles, was sie tun ist eine "Lösung", die in einigen Rechenzentrum irgendwo Rädern werden können und die trifft die Kommission und die Produkt-Vertriebspolitik-Schaltflächen innerhalb des aktuellen Lieferanten Finanzziele aktiv, bieten. Natürlich werden Vorbereitungsarbeiten durchgeführt um sicherzustellen, dass der Kunde mit der Lösung an Bord ist.
Die Lösung werden ein Rack oder zwei der Hardware mit der Software installiert, aber nicht konfiguriert.
Sobald der PO durchkommt ist jeder glücklich.
Also, was ist das Problem?
Das Problem ist, dass die Lösung nicht direkt mit der Herausforderung verbunden ist. Es bezieht sich auf die Verkaufsziele des Lieferanten und die sales Executive-Kommission. Es lohnt sich nur Lippenbekenntnisse, die Bedürfnisse des Kunden.
Dies ist ein abweichender, der garantiert wird, verursachen Schmerzen und Kosten für den Kunden in nicht allzu ferner Zukunft. Der Lieferant ist es eine Win-win-Situation. Der Lieferant wird zurück und führt die erforderlichen Aktualisierungen und Scale-out später. Wahrscheinlich war eine unnötige Aktivität, die aus der Lösung in erster Linie aber als Lösung entworfen wurden sollten nur indirekt auf die Kundenbedürfnisse verwandt es "übersehen war".
Kunden verlangen Lieferanten Hilfe, Beratung und Fachwissen sowie ihre Lösungen. Die Hilfe, Beratung und technische Expertise richtet sich um sicherzustellen, dass der Lieferant seine Zinn verkauft und seine Ziele für das Quartal trifft. Sales Executive ist motiviert, das Unternehmen so weit wie möglich aus zwei unterschiedlichen Gründen zu unterstützen: um sicherzustellen, dass der Kunde an den Lieferanten treu bleibt und die Förderung eine Beziehung, die weitere und zukünftige Provisionen durch weitere Verkäufe gewonnen werden können. Keines dieser i