Uma noite fria de outubro, dirigi-me fora da cidade para um pouco de mimo (ou assim eu pensava). Um cliente generosamente me enviou um certificado de presente para o spa da minha escolha e depois de fazer um pouco de lição de casa on-line, eu estabeleci-me em um "top medical spa" que era uma unidade de 30 milhas de minhas casa e impulsionou tratamentos anti-idade, com uma "sequência de celebridade." Eu estava cético, mas o antes e depois fotos em seu site foram o melhor na web (Observe o poder de prova) e com todas as noites eu tenho trabalhado, eu poderia fazer com uma correção de milagre para minha pele.
Os problemas com este lugar começado antes mesmo de eu pulava no meu carro. Havia um par de comentários não muito favoráveis, que não tivesse prestado tanta atenção para (eu era viciado por suas fotos) e quando liguei para marcar a minha consulta foi aconselhado por curt recepcionista que todos os compromissos exigem uma consulta inicial obrigatória de US $200.
Hein? Nada em seu site mencionado nada sobre ter que reservar primeiro uma consulta antes de um tratamento. "A taxa é para metade se você reservar seu tratamento imediatamente após - o dono é o melhor guru de pele no estado", ela me tranquilizou.
OK, é justo, mas certifique-se de que seu site carrega uma mensagem consistente. Não se sente quente e confuso sobre esse lugar tão longe, ainda fui em frente e recente nomeação.
Quando cheguei, o spa foi em uma localização surpreendente - não é bem a localização de high-end, fizeram-se para fora para ser em seu site. O spa se senti apertado e mais confuso para mim. Outra bandeira vermelha.
Eu ushered em uma sala de tamanho de caixa de sapatos, rodeada por luzes gritantes e espelhos (não se enganem que você poderia ver todas as marcas, linha e defeito na minha pele.)
Em menos de 10 segundos (um recorde para mim), um do mais difícil e mais manipuladora vende-up que já testemunhei começou.
Foi algo parecido com isto:
"Deus, você tem algumas linhas em sua testa, você realmente deve estar recebendo Botox lá."
Hein? Eu nunca tinha notado antes, mas agora sim.
Ela então começou a colocar minha pele sob uma lâmpada ainda mais dura e uma lupa apontando, polegada polegada, em todos os lugares que eu tinha problemas. A lista foi tanto tempo que quando que o calvário acabou senti o apenas correto fazer era usar um saco de papel na cabeça, quando estou em público.
Então, ela entrou para a matança.
Eles poderiam alfaiate personalizado um programa específico para tratar minha clareira sem pele para uma série de tratamentos semanais que me custaria um mero $10.000.
Eu me desculpei e não conseguia sair do lugar rápido o suficiente. Não me importo se eles são trabalhadores de milagre, a maneira que eles conduzem seus negócios é totalmente anti-ético, na minha opinião.
Como um redator de publicidade, estou bem ciente do poder que se encontra em marketing e como as palavras certas podem obrigar alguém a agir, ou não. Compreender esses gatilhos psicológicos e o que obriga as pessoas a comprar é como eu faço a minha vida. É também a razão por que eu me recuso a aceitar um cliente privado cujos produtos e serviços que não 100% acredita em e pessoas seria muito melhores por ter. Eu ter dito não aos casinos, as empresas de tabaco e consultores financeiros, que não se atreve a investir seu dinheiro em fundos compraram para seus clientes.
Prefiro usar meus poderes de marketing para o bem.
Esta empresa optou por usar seus poderes para o mal: empregando técnicas de vendas que foram descaradamente manipuladora e altamente pressionado.
Enquanto externamente, esta empresa parece ser bem sucedido, é apenas uma questão de tempo antes que isto irá alcançá-los, independentemente de quão bom o antes e depois de fotos em seu site.
Aqui estão os pontos-chave desta experiência para aplicar a qualquer negócio ou prática:
1) Ser consistente: construir uma primeira relação
Minha experiência com este spa médico foi relembram o início de 2000-quando difícil vendedores ainda eram toleradas. Acho que ninguém lhes disse que as regras de marketing mudaram. É sobre a construção de um relacionamento em primeiro lugar, que esse negócio era colossalmente terrível. Agora, concedido não muitas empresas realmente entendem como fazer isso corretamente, mas se você não sabe nada, é a única coisa que não tem desculpa para não cuidar. Nesta economia, a empresa que pode construir o mais forte relacionamento com seus clientes ou pacientes, é o negócio que ganha. Eles têm as seguintes mais leais, as práticas mais completa e podem cobrar os preços mais elevados e desfrutar a melhor reputação entre seus pares.
Em seu negócio ou prática, já não perder de vista o fato de que o patrimônio real em seu negócio é a sua relação com as pessoas que você serve - mais efetivamente construído através da comercialização de que você usar, e a experiência que você entrega.