Mange selskaper som opprettholde en tilstedeværelse på én eller flere varemesser eller konferanser regelmessig trene sine ansatte på hvordan du setter opp bordplaten viser, hva du skal bruke når de er bemanne selskapet messe og selv hvordan du når de er av plikt, men de ofte forsømmer en av de viktigste aspektene ved fungerer en trade show - raskt kvalifisering av kundeemner. Mens ansatte kan være sikker på deres evne til å kvalifisere solid leder, er realiteten at du gjør så når de er på gulvet på et arrangement er drastisk forskjellig fra å gjøre det når de er på en salgssamtale eller i et møte med en kjent, potensielle kunde. Alt må skje i løpet av sekunder når du er på et arrangement der du konkurrerer med dusinvis eller til og med hundrevis av andre utstillere.
Lytte i stedet for å snakke
Selv om det kan virke innlysende, prøver mange folk som mann bordplaten viser eller øya utstillinger på industrien arenaer for hardt å selge firmaets produkter eller tjenester til alle besøkende som trinnene i deres messe-området. Dette kan raskt slå folk bort; Husk at de vil snakke til hundrevis av mennesker i løpet av dagen. De ønsker ikke å høre en annen generalisert salgstricks. De ønsker å bli hørt. De ønsker å fortelle dine ansatte om hva de trenger eller ønsker i stedet for å bli fortalt hva de skulle ønske. Jo mer la du besøkende snakke, jo mer vil du lære om deres behov. Derfra kan du la dem vite hvordan din bedrift kan oppfylle disse behovene.
Spørre og svare de riktige spørsmålene
Hvis en besøkende ikke er kommende om hva de vil, eller hvorfor de besøker din bordplaten viser, kan du be noen åpent spørsmål. Ikke gjør feilen å spør om du kan hjelpe dem eller andre spørsmål som kan besvares med en enkel Ja eller nei; Dette kan avslutte potensielle samtaler med ingen enkel måte å komme tilbake på sporet. I stedet, spør om de nyter messe, eller hvis de har blitt nyter presentasjonene. Deres svar kan gi deg en enkel måte å segue i en samtale om deres spesielle behov og hvordan din bedrift kan hjelpe. Snarere enn å fokusere på hvor stor er din bedrift, du skal fokusere på pro-aktiv måter at du kan hjelpe potensielle kunder problemløsning, øke produksjonen eller oppgradere sine nåværende praksis. Nøkkelen er å hone inn på detaljene i stedet for bare å gi bort generell informasjon som de har plukket opp fra dine konkurrenter på andre bordplaten viser.
Noen åpne endte spørsmålene for å komme i gang
Mens det er ingen garantert sett med spørsmål som vil fungere i enhver situasjon, kan spør varianter av spørsmålene nedenfor hjelpe deg med å raskt finne ut om besøkende er kvalifisert til å ta avgjørelser og Kjøp, hvor snart de vil gjøre et kjøp og om de faktisk trenger dine produkter eller tjenester.
Åpne spørsmål
1. Er du nyter showet så langt?
2. Har du fått nok informasjon om produktet/tjenesten firmaet trenger?
3. Har bedriften oppnådd sine mål for denne hendelsen?
4. Hvordan kan jeg forbedre selskapets resultater?
Follow-Up/lukke spørsmål
1. Kan vi planlegge en avtale for å diskutere dine behov nærmere?
2. Hvor snart må ta en beslutning?
3. Hva annet kan vi gjøre for å hjelpe?
4. Er det noe annet du ville like å vite?
5. Mai jeg sende deg litt mer informasjon?
Det er nesten uendelige variasjoner på disse spørsmålene kan brukes til å holde bedriften friskt i besøkendes sinn lenge etter bordplaten viser er pakket bort. Bruke dem klokt vil hjelpe deg med å raskt finne ut hvilke kundeemner er kvalifisert, og som er bare å bla gjennom handel showet gulvet.
Bruker materiale fra tabellen topp skjermene å fremheve budskapet
Du har ingen tvil om brosjyrer eller flygeblad utstilt på bordplaten viser eller din andre messe-elementer. Bruk disse til å fremheve budskapet til potensielle kunder. I stedet for bare å overlate dem en brosjyre, kan du ta et par sekunder til å markere spesifikke punkter i brosjyren som er relevante for deres behov. Ved hjelp av fargerike merkepenn for å forsterke disse punktene vil tilpasse din, pitch. Du kan også skrive ned en kort melding eller mobilnummeret ditt for å tilpasse materialene. Når du har funnet potensielle kunder, er det lettere å engasjere dem og kaste dine produkter eller tjenester på en effektiv måte.