Aujourd'hui, nous prétendons que pour se rendre compte de ce que nous savions, c'était fait argent ans mais, les pratiques traditionnelles et les approches rendus difficile à mettre en pratique.
Les vendeurs de gros MATERIELS sont tous, sans exception, essayer de passer à un plus de Services et Solutions du poste. La raison doit être d'élargir leur place du marché et plus étroitement fournissent une solution pour leurs clients et leurs possibilités. HP acquiert EDS, Fujitsu a l'effet inverse et prend le Fujitsu-Siemens (même résultat cependant) et Dell a entamé un processus de développement d'une offre de Services en employant un grand nombre de consultants d'autres entreprises axées sur les Services. Problème, c'est acquisition n'est pas suffisant. Services et Solutions est une culture différente par rapport à la vente de matériel. Matériel tend à être à court terme et une course à la ligne de fond. Services et Solutions est, en revanche, à long terme et moins sur le « bon marché ». Je ne suis pas convaincu que tout les grands fournisseurs de matériel ont réussi à faire les changements dans la culture qui sont nécessaires. Il me semble que Services et Solutions a été ajouté à la liste des produits. Qui, de toute évidence, ne va pas au travail. Une pièce importante du puzzle est commission. S'il est un élément important de motiver les commerciaux, il apporte avec lui des attitudes héritées qui agissent contre le passage d'étain changeante à engagments axée sur le service.
Nos clients font face défis commerciaux. Notre travail consiste à apporter des solutions à ces défis. Comment une solution appropriée peut être fournie lorsque l'équipe de vente est motivée par la commission sur les ventes de matériel ? C'est la dichotomie qui fait face à des fournisseurs de matériel et d'autres fournisseurs dans le secteur informatique. Bien sûr, ce n'est pas seulement l'industrie des TI qui souffre de cette dichotomie, il s'étend dans toute l'industrie en soi.
En quoi consiste cette dichotomie est de créer une barrière transparente entre le fournisseur et le client, le défi à relever et la solution. Chacun sait que la logique est irréfutable. Si vous payez quelqu'un pour faire quelque chose, ils vont aller de l'avant et faire n'importe si elle est incorrecte ou illogique. La motivation pour faire de l'argent est toujours plus forte que la motivation pour faire la bonne chose. Nature humaine ? Certainement en affaires, nous sommes tous dehors pour faire de l'argent et il n'y a absolument rien de mal à cela ; Y a-t-il?
Le scénario
Le client veut construire une nouvelle infrastructure pour héberger des applications. Le plan est d'installer VMware vCloud Suite 5.1 et il permet de déployer et de livrer les applications et les services. Le client entre en contact avec un peu de fournisseurs et demande d'aide pour déterminer la fourniture et mise en service d'une telle infrastructure. Le directeur commercial du fournisseur va discuter des solutions possibles et ramener les informations au fournisseur. Selon le modèle qui utilise un fournisseur particulier, l'étape suivante consiste à engager un architecte et quelques PME. En collaboration avec l'équipe de client, le processus est de s'entendre sur la solution.
L'équipe de vente aura déjà une solution pour les besoins du client qu'il aura produits qu'il est nécessaire de vendre et numéros, qu'elle doit affronter ce trimestre. Le directeur commercial aura une commission instituée auprès de la vente. Le fournisseur devra également une politique pour quel produit offrant il faut passer en chiffres pour l'année. Aucun de ces pilotes n'a aucun lien avec les besoins du client. Aucune adresse défis commerciaux du client. Tout ce qu'ils font est de fournir une « solution » qui peut être roulé dans un centre de données quelque part et qui frappe la commission et les boutons de politique de vente de produit actifs selon les objectifs financiers du fournisseur actuel. Bien sûr, travail de préparation aurez été réalisé pour s'assurer que le client est embarqué avec la solution.
La solution sera un carré ou deux de matériel avec le logiciel installé, mais non configuré.
Une fois que le PO vient à travers tout le monde est heureux.
Alors, quel est le problème ?
Le problème est que la solution n'est pas directement liée au défi à relever. Elle est liée à des objectifs de vente du fournisseur et de la commission de l'exécutif ventes. Il paie seulement pour les lèvres-service pour les besoins du client.
Il s'agit d'un décalage qui est garanti pour causer de la douleur et le coût pour le client dans un avenir pas trop lointain. Pour le fournisseur, c'est un gagnant-gagnant. Le fournisseur va revenir en arrière et effectuer des mises à jour requises et scale-out plus tard. Probablement une activité inutile qui aurait dû être conçue hors de la solution mais en premier lieu, que la solution ne était qu'indirectement liée aux besoins du client, il a été « oubliée ».
Demande de clients fournisseurs aide, des conseils et une expertise technique ainsi que de leurs solutions. L'aide, des conseils et une expertise technique vise à s'assurer que le fournisseur vend son étain et répond à ses objectifs pour le trimestre. Le directeur commercial est motivé pour aider l'entreprise autant que possible pour deux raisons distinctes : pour s'assurer que le client reste fidèle au fournisseur et d'encourager une relation qui permet aux nouvelles et futures commissions à gagner à la vente. Aucun de ce i